Elegir el modelo de monetización para tu plataforma SaaS no es algo sencillo, y depende de muchos factores como el tipo de servicio que ofreces, la fase en la que se encuentra el producto o el nivel de desarrollo, la competencia... Sumado a esto, configurar el sistema de cobro que va a gestionar los pagos de tus clientes es también un proceso largo y complicado que, en la mayoría de los casos, provoca pérdidas en tiempo y dinero.
El modelo de monetización de cualquier plataforma y SaaS es la forma en la que se van a recibir los pagos de los clientes. Debe estar adaptado a las necesidades del negocio en el momento actual, y también debe ser escalable para que cuando el negocio SaaS crezca, recibir y gestionar los cobros sea una tarea fácil de asumir.
En los últimos años los modelos de monetización SaaS han experimentado importantes cambios y actualizaciones. Las compañías SaaS han experimentado con distintas formas de hacer que sus usuarios paguen por los servicios SaaS. Aunque el modelo de monetización por suscripción es el más conocido y utilizado, hay muchas otras formas de estructurar los cobros recurrentes de los SaaS y las plataformas.
Veamos las ventajas e inconvenientes de cada uno de ellos y ejemplos de las empresas SaaS más exitosas que los utilizan.
1. Modelo de pago basado en suscripciones
La suscripción ha sido el modelo dominante en el mercado durante años. Se trata de la manera de acceder a servicios de forma ilimitada con el pago de tarifa fija mensual o anual. Su uso se ha popularizado en los últimos años con las plataformas SaaS y los servicios de streaming.
Los precios de las suscripciones se establecen en distintos planes a los que los usuarios, una vez suscritos, pueden hacer upgrade (subir de plan) o downgrade (bajar a un plan inferior), si necesitan acceder a más o menos funcionalidades. En la mayoría de los casos, los usuarios pueden hacer sus pagos de manera mensual o anual.
Ejemplo SaaS
Webflow es una de las compañías SaaS que ofrece a sus usuarios distintos planes de pago por suscripción diferenciados por las funcionalidades disponibles en cada uno de ellos. Los usuarios pueden comenzar con un plan gratuito con funcionalidades limitadas o elegir aquel que se adapte mejor a las necesidades que quiere cubrir en función de la cantidad de editores que necesitan, la capacidad de almacenamiento, la personalización del dominio...entre otras muchas features específicas.
👍 Ventajas
- Hace más sencilla la decisión de los usuarios. Suscribirse a un servicio SaaS es mucho más fácil cuando hay planes fijos. Tomar la decisión de suscribirse al plan más básico.
- Ingresos y gastos más predecibles. Para las compañías SaaS es fácil tener una previsión de cuántos ingresos tendrán en función de los clientes y sus planes. Por otro lado, los usuarios saben desde el principio el presupuesto que van a necesitar para pagar el servicio y durante cuánto tiempo.
- Ofrece más claridad para los clientes. Los planes de suscripción muestran desde el principio cada una de las funcionalidades que ofrecen y cuánto les costará al final de cada periodo de facturación, sin sorpresas.
👎 Inconvenientes
- Falta de personalización. Resulta costoso para aquellos usuarios que solo necesitan utilizar parte de los servicios ofrecidos. Se demanda un modelo de pago más flexible y adecuado al uso real que hacen los usuarios
- Se ralentiza el upselling, ya que los usuarios no han podido probar aquellas funcionalidades que se ofrecen en los planes superiores y, por lo tanto, no sienten la necesidad de aumentar su plan.
- Es complicado incrementar el ingreso promedio por usuario o ARPU, una métrica utilizada por las compañías SaaS para medir su crecimiento.
2. Modelo de pago basado en el uso
Los modelos de pago basados en el uso han experimentado un aumento en los SaaS. Las causas se encuentran en la reducción de los presupuestos de las empresas y la demanda de los clientes para una mayor flexibilidad en la facturación.
El pago por uso se está posicionando como el futuro de los negocios tecnológicos y digitales, ya que permite a los usuario pagar sólo por aquello que usan y no por un plan prefijado.
Es la respuesta que han encontrado las empresas ante la demanda de los usuarios de pagar de manera flexible por los recursos que realmente utilizan.
Ejemplo SaaS
El paradigma de este modelo de monetización lo tiene Amazon Web Services (AWS), que desde sus inicios ofrece un sistema de pago por uso en el que sus clientes sólo pagan por los servicios individuales que necesiten durante el tiempo que lo utilicen. Sin límites de tiempo ni de consumo. Al igual que los servicios del agua o de la luz, AWS solo cobra por el servicio que se ha consumido.
👍 Ventajas
- Se adapta a los negocios de tus clientes. Si el uso depende de la facturación que hagan ese mes, por ejemplo, pagarán sólo por aquello que necesiten utilizar de tu producto durante ese periodo de tiempo. El pago por uso se adapta a la situación real del negocio.
👎 Inconvenientes
- Se necesitan sistemas precisos de medición para registrar el uso de los servicios SaaS y cobrarlos de la forma que corresponda.
- Es más complicado predecir los ingresos de los SaaS que cobran por uso.
3. Modelo de pago híbrido
Este modelo de precio es el más popular entre las fintech debido a que la forma de facturación necesita ser más específica que la de un plan de suscripción simple. Los usuarios pagan un plan de suscripción según las funcionalidades de las que quieran disponer, pero también deben pagar por el uso que hagan del producto.
Se trata de una combinación de los dos modelos de pago anteriores: el pago por suscripción con una tarifa fija más el pago por uso en función del uso que se haga de ciertos elementos del producto.
Ejemplo SaaS
Para explicar este caso, vamos a recurrir al ejemplo de Uelz. Nuestra plataforma sigue un modelo de pago por suscripción con distintos planes de precio diferenciados por la facturación de la empresa. Pero además, el usuario paga también por su uso al generar distintas comisiones por cada transacción y procesador de pago que utiliza.
Así pues, se combinan ambos modelos de monetización, por un lado la suscripción “pura” y por otro, el pago por uso de los procesadores de pago que aplican sus propias comisiones.
👍 Ventajas
- Ingresos predecibles. Los ingresos que recibirá el SaaS son más predecibles gracias al pago fijo de las suscripciones, que hacen que cada mes solo se paga por el uso real del producto. Los costes adicionales que pagan los clientes son resultado del consumo real que han hecho del producto.
👎 Inconvenientes
- Precios complejos. El modelo de pago híbrido es más complejo al incluir distintos costes adicionales y comisiones que hay que dejar por escrito y comunicar a los clientes. Las tablas de precios incluyen mucha información detallando cada uno de los costes y son difíciles de leer.
- Implementación complicada. Implementar un sistema de cobro SaaS para cobrar según el uso del producto y también de las suscripciones es algo muy complicado, ya que la lógica que debe seguir el sistema de cobro es compleja.
4. Modelo de pago por usuarios
Con este modelo de pago, las empresas pagan en función del número de usuarios que tendrán acceso a los servicios del SaaS. Es decir, los diferentes planes de pago están planteados en función de la cantidad de usuarios que podrán acceder a la plataforma.
Ejemplo SaaS
Este es el caso de Figma. La plataforma ofrece distintos planes diferenciados por las funcionalidades que se ofrecen en cada uno de ellos, pero además, el precio depende de los usuarios que van a utilizar el servicio. Cada usuario tiene un coste.
👍 Ventajas
- Fácil de contratar. Para los usuarios es fácil elegir el plan y saber cuánto va a pagar porque solo tienen que indicar los usuarios que van a utilizarlo y añadir nuevos si es necesario para que el plan aumente de manera automática.
👎 Inconvenientes
- Credenciales compartidas. Una manera de utilizar un servicio con este tipo de plan de pago es hacerlo a través de una cuenta compartida. Es decir, se crea una cuenta de un único usuario y se comparten las credenciales con el resto de miembros del equipo para poder hacer uso de la cuenta sin pagar por múltiples usuarios.
5. Modelo de pago por usuarios activos
En este caso, los clientes sólo pagan por los usuarios activos que hay en la plataforma. Al igual que el modelo anterior, la cuota a pagar está definida por la cantidad de usuarios que van a hacer uso de la plataforma. Sin embargo, el pago se hace por cada usuario activo, no viene definido por un plan de pago estándar.
Las cuotas que se pagan son por mes y por usuario.
Ejemplo SaaS
Notion ofrece este modelo de pago con planes ajustados al tamaño de cada empresa, y por lo tanto, al número de usuarios que vayan a utilizar la plataforma. El pago se hace por cada empleado que va a disponer de un usuario personal a la plataforma cada mes.
👍 Ventajas
- No hay posibilidad de hacer un uso compartido. Cada usuario necesita una cuenta propia para poder acceder a la plataforma y hacer uso de las funcionalidades.
- Pricing justo y transparente. El pago por cada usuario garantiza que en todo momento, el cliente, sepa cuánto va a pagar a final de mes. Sin tener que pagar de más.
👎 Inconvenientes
- Complicado de implementar. Para calcular los cobros mensuales en función de los usuarios activos en la plataforma se necesita un sistema de cobros avanzado, e implementar esta lógica de cobro no es una tarea sencilla para los SaaS.
- Facturación compleja. Cada mes la facturación es distinta, y en algunas ocasiones, se hace difícil de comprender.
Los modelos de monetización para plataformas y SaaS dependen del tipo de servicio que se ofrezca y del nivel de desarrollo del producto o la fase en la que se encuentre. Puedes elegir el modelo de monetización que más se ajuste a las necesidades de cobro de tu SaaS y de tus clientes, pero sea el que sea puedes recurrir a Uelz para configurar tu sistema de cobro en solo unos minutos y sin complicadas integraciones técnicas.
