Cuando hablamos de métricas de negocio una de las que más habitualmente se oye es el MRR o Monthly Recurring Revenue, una medida importante para cualquier empresa pero que cobra aún más protagonismo en aquellos negocios con una base de clientes vía suscripción.
En los últimos años, con la proliferación de startups SaaS (Software as a Service) esta métrica se ha colocado como uno de los indicadores de negocio claves a la hora de valorar y entender la salud de una empresa. El MRR y el ARR (Annual Recurring Revenue) son métricas que nos permiten conocer los ingresos recurrentes mensuales, así como calcular otras variables como el churn rate, los ingresos no recurrentes o el crecimiento en nuevos clientes.
Si quieres saber el significado del MRR, cómo podemos calcularlo fácilmente en nuestra empresa y qué hacer para mejorarlo ¡Sigue leyendo!
¿Qué es MRR (Monthly Recurring Revenue)?
El MRR es un cálculo sobre los ingresos recurrentes mensuales (generalmente vía suscripciones) de una empresa a través de la venta de sus productos y servicios recurrentes. Gracias a esta medida los directivos (CEO, CFO, etc.) pueden prever cuales son los resultados mensuales y en base a ello planificar inversiones y nuevas estrategias de crecimiento.
El MRR también nos permite saber otras muchas cosas, como las nuevas altas, el ratio de bajas y las renovaciones futuras. Por ello se dice que el MRR es la métrica más importante de las startups con negocios de suscripción. A través de este sencillo cálculo una startup puede pivotar rápidamente y utilizar sus recursos en los aspectos cruciales de cada momento.
Las empresas necesitan conocer y anticipar sus posibilidades de crecimiento, a través del control de las cancelaciones de suscripciones o la adquisición de nuevos clientes. El MRR nos permite ver de forma clara el comportamiento de nuestros clientes, los ciclos o estacionalidad y prever gastos o inversiones extraordinarias.
¿Por qué es importante calcular el MRR en una empresa?
El MRR sirve para unir la parte financiera del negocio (ingresos mensuales) junto a la parte estratégica (número de usuarios, valor medio por cliente…) de una forma sencilla. Al tener controlados los ingresos recurrentes, predecibles y estables de un negocio, permite tomar mejores decisiones, establecer nuevas metas y estrategias de financiación así como mostrar a los inversores el crecimiento de la empresa.
En las empresas SaaS el seguimiento de esta métrica se ha vuelto clave, ya que de ella dependen los futuros flujos de caja y la valoración de la startup. Las tasas de crecimiento o de cancelación de suscripciones sirven como indicador adelantado de la posible viabilidad del negocio así como de su posición competitiva en el mercado.
Calcular el MRR nos permite, entre otras cosas:
- Prever ingresos y gastos.
- Identificar el tipo de producto o plan con mayor fidelización.
- Adelantarnos a posibles caídas de ingresos.
- Entender la ciclicidad del negocio.
- Construir estrategias basadas en datos reales.
- Establecer un suelo de ingresos.
- Tomar mejores decisiones para atraer clientes.
Cómo calcular el MRR
A la hora de calcular el MRR debemos tener en cuenta ciertas variables que impactan en el valor. Uno de los errores clásicos es sumar todos los ingresos que recibiremos en un mes sin filtrar aquellos que son recurrentes o no, y no hacer diferenciación entre tipos de planes de suscripción.
Veamos los principales factores que influyen a la hora de realizar el cálculo del MRR.
Variables a tener en cuenta en el MRR
Cantidad de suscripciones mensuales
El primer paso que debemos dar para calcular el MRR es cuantificar el número de suscripciones mensuales que tenemos y el valor de cada una de ellas. Si tenemos más de un tipo de suscripción, por ejemplo con tres planes diferenciados por precios y funcionalidades, tendremos que tenerlo en cuenta para el cálculo.
Rotación de MRR o Churn Rate
La tasa de churn hace referencia a la rotación de clientes o lo que es lo mismo las cancelaciones de suscripciones de nuestro servicio. Esta tasa es muy importante y una de las más vigiladas en los negocios SaaS, ya que nos da una idea del valor que el cliente percibe de un producto. Además conocer bien la rotación de clientes permite a la empresa concentrar sus esfuerzos en aumentar la retención a largo plazo y el LTV (Life Time Value) de cada cliente.
Crecimiento del MRR (nuevas ventas y venta cruzada)
Tal como ocurre con la tasa de churn las nuevas ventas deben ser parte fundamental del cálculo de MRR. La diferencia entre nuevas altas y las cancelaciones nos indicará la evolución neta del negocio y podremos comparar fácilmente por períodos. Cuanta más información tengamos a lo largo del tiempo más fácilmente podremos realizar previsiones sobre el futuro de la empresa.
Ventas no recurrentes
En el cálculo del MRR debemos excluir todos aquellos gastos no recurrentes, como pueden ser comisiones por establecimiento, suscripciones por tiempo limitado u otro tipo de ingresos que no se mantendrán mensualmente.
Cálculo del MRR
Vemos unos ejemplos sencillos. Tenemos varias fórmulas para hacer el cálculo del MRR:
1. Calcular MRR sumando todas las cantidades recibidas mensualmente:
Imaginemos que tenemos un negocio SaaS, en el que vendemos una suscripción. El único plan cuesta 10€ mensuales y contamos con 2.000 usuarios.
MRR= 2.000 clientes x 10€ = 20.000€
2. Calcular MRR conociendo el ingreso medio por cuenta (ARPA):
Siguiendo con el ejemplo anterior, nuestro negocio SaaS vende dos tipos de plan de suscripción, uno a 10€ mensuales y otro a 20€ mensuales. En el primer plan contamos con 1.000 clientes y en el segundo con 500.
El ARPA sería de= (10x1000) + (20x500) /1500= 13.33€
MRR= ARPA x nº clientes = 13,33€ x 1500 = 20.000€
Sin embargo, estos cálculos no integran algunas de las variables que hemos visto anteriormente, con las altas y las bajas de usuarios. Para completar el cálculo sumaremos las nuevas altas de suscriptores y restaremos el churn.
3. Calcular MRR añadiendo nuevo MRR y pérdida de MRR
A este MRR le llamaremos MMR neto y se calcula sumando las nuevas altas y restando la tasa de churn.
Veámoslo con el mismo ejemplo anterior. Imaginemos que este mes, además de los 1.500 clientes que teníamos, hemos conseguido captar 50 cuentas nuevas de 10€ mensuales. Pero por el camino perdimos 10 clientes que se dieron de baja. El MRR neto quedaría de la siguiente forma:
MMR Neto= 1.500 clientes x 13,33€ ARPA + (50 x 10€) – (10 x 10€) = 20.400€
A los nuevos clientes le llamamos MRR de nuevas ventas y los clientes perdidos MRR de churn. Como vemos esta última opción nos da más información sobre la evolución del negocio e integra las variables clave para que el MRR sea una métrica rica que nos permita tomar mejores decisiones.
Estrategias para aumentar el MRR
Cuanto mayor sea el MRR mejor salud tendrá nuestro negocio y tendremos más flujo de caja para seguir creciendo. Ahora que ya sabemos la importancia del MRR y cómo este nos indica qué está pasando con nuestra base de suscriptores, veamos algunas estrategias para aumentar el MRR.
Captar más leads
Por regla general cuantos más clientes tengamos nuestro MRR aumentará proporcionalmente. Si no queremos tocar los precios actuales debido a que esto pudiera aumentar nuestra tasa de churn, la otra opción es conseguir un nuevo flujo de clientes que encuentren valor en nuestro producto o servicio. Invertir en estrategias de captación de nuevos clientes así como en herramientas de marketing nos ayudará a hacer crecer la base de nuestro negocio.
Definir bien los planes de precios
La mayoría de las empresas con modelos de negocio en base a suscripción utilizan un sistema de planes diferenciados. Estos suelen tener precios y funcionalidades distintas (y costes para la empresa). Por ello debemos ser cautos y encontrar un punto de equilibrio entre el acceso ilimitado que podemos ofrecer a nuestros clientes y los importes que cobramos, para que nuestros cobros recurrentes puedan seguir creciendo.
Ofrecer condiciones especiales para nuevos suscriptores (free trial)
Una de las estrategias más útiles para aumentar nuestro MRR es ofrecer condiciones especiales, como promociones o pruebas de tiempo limitado a los leads que hayamos captado. Así conseguiremos que mucha gente pruebe nuestro producto o servicio y se planteen comprarlo. El modelo freemium, ofrecer una prueba gratuita de un servicio de alto valor, ha sido todo un éxito en los últimos años, consiguiendo tasas de suscripción excepcionales.
Fidelización de clientes y programas de afiliados
Todos sabemos lo difícil que es captar a un nuevo cliente, en relación a mantener a uno que ya tenemos, por eso, una de las fórmulas para hacer crecer nuestro MRR es conseguir fidelizar al máximo nuestra base de usuarios. Tenemos que tener claro quienes utilizan nuestro servicio y por qué, y mantener nuestro enfoque en ellos. Aportarles nuevas funcionalidades, soluciones y programas exclusivamente para ellos nos hará aumentar las tasas de retención y con ello el MRR a largo plazo. Una de estas acciones es desarrollar un programa de afiliados, que no solo mantendrá a nuestro cliente sino que nos aportará un nuevo MRR.
Utilizar un SaaS para calcular tu MRR
Dentro de cualquier empresa, por grande o pequeña que esta sea, calcular el MRR es una tarea importante que tenemos que realizar de forma periódica. Sin embargo, esto no siempre es tan fácil, sobre todo cuando se trata de negocios con mucho crecimiento o con un gran número de ventas y/o planes de suscripción. En el caso de negocios como la venta online, calcular nuestro MRR puede llegar a ser complejo, por eso existen herramientas SaaS que nos permiten calcular nuestro MRR de forma fácil.
En este artículo hemos visto la importancia del MRR para evaluar la salud de tu negocio, y como esta métrica nos puede servir para tomar decisiones de cara al futuro. El consejo: evalúa periódicamente tu MRR y céntrate en aquellos aspectos más relevantes, ya sea la captación, la fidelización o el churn.
