Estrategias para negocios por suscripción

¿Por qué funcionan los negocios por suscripción?

Los hábitos de consumo han cambiado, y por lo tanto los de compra también. Los consumidores han cambiado sus necesidades y deseos a la hora de adquirir productos y servicios, llegando a la necesidad de "utilizar" y no de "poseer". Esta mentalidad es la que ocupa la llamada “economía de la suscripción”, un modelo de venta caracterizado por los pagos y cobros recurrentes y vender suscripciones.

Muchos negocios ya han adoptado esta estrategia de negocio, otros ya lo tenían de antes... pero lo cierto es que todos deben adaptarse a los constantes cambios de los modelos de consumo, liderados, como es bien sabido, por la digitalización de las ventas y los pagos.

Hasta hace no mucho tiempo, adoptar un negocio por suscripción (ya sea con una tarifa plana o basada en el uso) era una estrategia de venta poco habitual en los negocios y altamente compleja de gestionar. Pero el contexto actual nos permite poner en práctica las estrategias de negocios más exitosos como Netflix o Spotify. 

¿Sabes cómo vender suscripciones como ellos? Aunque parezca algo extremadamente complicado, puedes hacerlo de forma muy sencilla con herramientas online que te ayudarán a gestionar suscripciones y llevar un control sobre los pagos recurrentes.

Las suscripciones se han convertido en más que algo nuevo para probar, se han convertido en una parte esencial de la vida diaria de los consumidores.

Claves de los cobros y pagos recurrentes

Tanto si ya has puesto en marcha una estrategia de negocio por suscripción, como si estás pensando hacerlo, debes conocer todas las ventajas que tienen los pagos recurrentes en tu negocio.

Ingresos constantes

Con un negocio por suscripción las entradas de dinero son consistentes en el tiempo, es decir, constantes mes a mes. Las suscripciones están basadas en la repetición de cobros y aceleran las ventas, pero garantizando la automatización de los pagos todo el tiempo.

Escalabilidad del negocio

La automatización de las gestiones de cobro permite a los negocios multiplicar sus posibilidades de venta. Al dejar de realizar manualmente la gestión de suscripciones, el negocio es mucho más escalable, pues no necesita de la intervención de un equipo de personas para asegurar el cobro ni para hacer otras gestiones. Lo más importante a la hora de escalar tu negocio es la posibilidad de aumentar la capacidad de trabajo sin esfuerzo, algo que se consigue gracias al modelo de suscripción.

Mayor retención de clientes

Vender suscripciones no se limita a una relación transaccional con el cliente. Uno de los rasgos principales de las suscripciones es la relación que se crea con el cliente desde que prueba el producto, hasta que se suscribe, pesando también por cuando decide renovar su suscripción. El modelo de suscripción construye su relación con los clientes en, al menos, cinco puntos de contacto con él, lo que le ayuda a mejorar su relación y, por consiguiente, a aumentar la retención de esos clientes.

Reducción del riesgo de impagos

Una de las causas que explican el churn rate de muchos negocios es la no automatización de los pagos recurrentes, así como los problemas que surgen a la hora de procesar esos pagos. Implementar un sistema de suscripción ayuda a reducir la tasa de churn de tu negocio porque los pagos se hacen de forma automática y no dependen de la decisión de los clientes. Por otro lado, las suscripciones permiten involucrar otras muchas estrategias para negocios de suscripción que aumentan la retención de los usuarios.

Agilidad para los clientes y la empresa

Activar una suscripción significa convertir en automático un pago recurrente. Esto permite ganar en agilidad y eficiencia ambas partes, tanto a los clientes que se encargan de realizar los pagos mes a mes, como a los negocios que necesitan emitir o supervisar esos pagos recurrentes.

Menor incertidumbre

En definitiva, lo que se consigue con la suscripción, es reducir la incertidumbre del negocio. Esto se ve reflejado tanto en la seguridad de que se va a recibir el dinero acordado en las cuotas mensuales (o anuales), como en la relación que se establece con los clientes, quienes se comprometen durante un tiempo definido a ser clientes al dar de alta su suscripción.

¿Has pensado en vender suscripciones?

Visto todo lo anterior, lo más seguro es que estés pensando en implementar un modelo de suscripción en tu negocio o en mejorar el que ya tienes en marcha. Para hacer tu camino mucho más llevadero, hemos desarrollado un guía con estrategias para negocios de suscripción que hará que los pagos recurrentes de tu empresa estén más que asegurados.

3 pasos para adoptar un modelo de pago por suscripción. ¿Cómo vender suscripciones?

Crear una suscripción en tu negocio está lleno de ventajas para tu negocio, pero si no sabes por dónde empezar te dejamos los tres puntos que debes estudiar antes de lanzarte. Estas estrategias las puedes encontrar más desarrolladas en el ebook que hemos preparado sobre este tema.

Define tu modelo de monetización y pricing

El punto de partida de tu estrategia de negocio de suscripción se encuentra en la forma en la que vas a cobrar a tus clientes. Esto incluye el modelo de monetización y el precio de los planes.

Antes de nada, hay que definir de qué forma se van a recibir los ingresos recurrentes del negocio. Existen 5 formas básicas de definir el modelo de monetización de los negocios con venta por suscripción:

• Tarifa plana o "suscripción pura". Se paga una cuota fija mensual o anual con una cantidad y fecha de pago fijadas con anterioridad.
• Basada en el uso o consumo. La cuota es variable dependiendo del uso que se haga del producto, por lo que cada mes el precio es diferente.
• Híbrido. Combina la tarifa plana con el pago por uso o consumo, de manera que se paga una cuota fija al mes que se incrementa de forma variable.
• Freemium. Da a probar el producto de manera completamente gratuita por tiempo ilimitado, pero con ciertas limitaciones en sus funcionalidades o consumo. El objetivo es que el usuario pruebe la versión gratuita del producto para fomentar su upgrade hacia un plan de pago.‍
• Free trial. En este caso, se da a probar el producto gratis pero solo durante un periodo de tiempo o de uso limitado para permitir al usuario comprobar el valor del producto antes de pagar la suscripción.

Las personas prefieren las experiencias que se repiten, especialmente en momentos de incertidumbre.

En lo relativo al precio de tu suscripción puedes poner en práctica diversas estrategias de venta, entre las que se encuentra decidir si se ofrece un modelo free trial o freemium, o si las suscripciones serán mensuales o anuales. Esta clase de decisiones se han de plantear antes de poner en marcha tu sistema de suscripción, por lo que te recomendamos que tomes el tiempo necesario para plantear bien la estrategia de venta por suscripción de tu negocio.

Hay toda una serie de preguntas que te serán de gran ayuda responder. Por ejemplo, ¿cuáles son los costes fijos y variables de tu negocio? ¿Cuánta gente está dispuesta a pagar por tu producto o servicio? ¿Y por cuánto lo harían? ¿Cuáles son los modelos de precio de la competencia?

Crea una estrategia de fidelización de clientes

En la venta por suscripción los clientes deben ganarse mes a mes. A diferencia de la venta puntual o el pago único, los cobros recurrentes por suscripción exigen estar en constante contacto con el cliente, con lo cual se construye una relación entre ambos.

Este cambio de perspectiva hace que conectar con los usuarios-clientes sea una prioridad para cerrar ventas, de manera que te proponemos idear estrategias que te ayuden en tres sentidos:

• Conocer el ciclo de vida de tu cliente, concretando los puntos de contacto en los que puedes conectar.
• Crear una comunidad entre los clientes y la marca.
• Cuidar a los clientes en su conjunto desde el departamento de Customer Success.
• Pero, además, ya no solo es suficiente con cerrar ventas. Ahora hay que tener el foco puesto en conseguir renovaciones de los clientes actuales. De hecho, se dice que en los negocios de suscripción es más importante retener a los clientes que conseguir nuevos.

Elige la plataforma de gestión de cobros recurrentes

El punto que más dudas genera a la hora de vender por suscripción es cómo recibir los pagos recurrentes de manera automatizada y cómo hacer un correcta gestión de las suscripciones.

Una vez has definido cuánto vas a cobrar y de qué manera, es lógico preguntarse cómo se van a gestionar esos ingresos recurrentes, pues no es lo mismo recibir un cobro por cada venta que hacer una venta con múltiples cobros. En los negocios por suscripción el cobro es algo más complejo que en una transacción al uso. Necesitan contar con un sistema de automatización y gestión de cobros desde el que calcular y emitir cada uno de los cobros, así como desde el que realizar todas las acciones post-transacción necesarias (devoluciones, descarga de facturas, etc.) 

Por otro lado, la automatización de estas tareas serán las que permitan a tu negocio por suscripción escalar sin problema. Es decir, aumentar su capacidad de trabajo sin comprometer su funcionamiento. Esto se consigue gracias a la automatización de procesos con la que las tareas manuales y repetitivas propias de los ingresos recurrentes dejan de ser un problema.