Existen tantas estrategias de precios como objetivos de venta online y perfiles de consumidor.
Dar con la mejor estrategia de precios para vender online en cualquier comercio electrónico va a depender de muchos factores, pero hay algunas estrategias de precios que están garantizadas para funcionar, siempre que vayan de la mano con los criterios de tu audiencia y el estado de tu sitio de comercio electrónico.
¿Qué es la estrategia de precio de una empresa?
El pricing es la estrategia de precios online mediante el cual una empresa establece el precio al que venderá sus productos y servicios y que forma parte del plan de marketing de la empresa.
Desde este punto de vista. el pricing es un término difícil de acotar porque en las estrategias de fijación de precios intervienen muchos factores diferentes.
¿Por qué es importante tener un pricing correcto?
Si marcamos un pricing demasiado bajo, la empresa perderá dinero en cada venta online. Por contra, si el pricing es demasiado alto, el producto simplemente no se venderá.
Para contrarrestar una pérdida de ventas o ganancias y fortalecer la posición en el mercado, es importante que las empresas establezcan las estrategias de precios más adecuadas para los productos que desean vender online.
Estrategia de precios online: ¿cómo definir la tuya?
Como decimos, la estrategia de precios es un factor clave en el éxito empresarial. Así es como la empresa se posiciona en la competencia y muestra a los clientes lo que representa.
Para desarrollar la estrategia de fijación de precios correcta, la empresa debe elegir (a través de un análisis) el lugar correcto en la cartera de rendimiento de precio de su sector, conquistarlo y defenderlo. Este análisis habrá que realizarlo desde distintos puntos.
Análisis de tu posición actual en el mercado
Uno de los primeros puntos a analizar para fijar la estrategia de precio de una empresa de manera efectiva a través de una buena estrategia de precios es la perspectiva interna y posición actual de tu empresa en el mercado. Esta perspectiva debe basarse en las estructuras de costos de la empresa.
El pricing se fijará de tal forma que se puedan cubrir los costes variables del producto o servicio que vayamos a ofrecer a nuestros clientes para comprar online, y una proporción razonable de los costes fijos de la empresa, para poder así obtener una ganancia de la combinación del precio unitario y la cantidad que se puede vender online a ese precio.
Análisis del precio de tus competidores
Los datos sobre el mercado y la competencia se obtienen a partir de estudios de mercado, estadísticas o estudios de mercado propios.
El análisis de la competencia no solo tiene como objetivo determinar el pricing de mercado adecuado para una categoría de producto. Es también necesario para evaluar las posibles reacciones de los competidores a las propias estrategias de precios online. Para ello, se deben examinar los objetivos de la política de precios de los demás participantes del mercado.
Análisis de la fluctuación de precios
Se puede establecer el pricing de un producto o servicio para todos los segmentos del mercado a atender. Pero al mismo tiempo, debe determinarse bajo qué condiciones se planean qué cambios de precios. Tales especificaciones son particularmente apropiadas para situaciones estándar y fluctuaciones menores del mercado. En tales casos, permite reacciones rápidas y flexibles.
Independientemente de esto, todos los factores influyentes clave deben monitorearse continuamente para que la estrategia de precios actual se verifique regularmente con el fin de determinar si sigue siendo la adecuada y evitar que se incremente la tasa de abandono.
7 Estrategias de precios online ejemplos
1. Estrategia de precio diferencial
Establecer una estrategia de precio diferencial se basa en ajustar el precio de cada producto en base a las diferentes características de cada cliente potencial a la hora que estos se decidan a comprar online.
Se puede apostar por definir una estrategia de precios diferencial ofreciendo, por ejemplo, un precio mejor en el momento preciso para ayudarles a tomar la decisión de realizar la compra online.
Evidentemente esta estrategia debe ser ventajosa para ambas partes, la tienda realizará su venta online con un margen de beneficio más ajustado, y el cliente hará su compra online a un precio beneficioso.
Este tipo de estrategia de fijación de precios debe ser especialmente observada y monitoreada, porque, puede que a corto o medio plazo, deje de ser rentable para el negocio online.
2. Estrategia de precio de penetración
Aquí se lanza un producto al mercado a un precio bajo, que se irá elevando suave y sucesivamente. La idea detrás de este tipo de estrategia de fijación de precios es crear rápidamente una cuota de mercado y posicionar pronto un nuevo producto.
Fijar nuestro pricing a través de una estrategia de precios de penetración es la estrategia de precios opuesta a la estrategia de precios descremados o desnatados que desarrollamos en el siguiente punto.
3. Estrategia de precio descremado
En la estrategia de precio descremado un producto se introduce inicialmente en el mercado a un precio elevado. Si la demanda disminuye con el tiempo, el precio también disminuye.
De esta forma, se llega primero a aquellos consumidores que están dispuestos a pagar el alto precio. Por lo tanto, este grupo de consumidores está "descremado” o “desnatado”. Al bajar gradualmente el precio, se llegará escalonadamente a más consumidores.
4. Estrategia de precio psicológico
Las estrategias de precios psicológicos se crean con la idea de hacer creer al cliente que el precio es ligeramente más bajo. Esto se consigue marcando por ejemplo, un precio en 9,99 euros, para que el cliente que va a comprar online lo trate como un 9 en lugar de 10.
O también se puede limitar un precio reducido por un período de tiempo muy concreto, logrando así que adelanten sus intenciones de comprar online para aprovechar estas ofertas, creando una demanda artificial.
5. Estrategia de precio según la competencia
Como sugiere el nombre, la estrategia de fijación de precios basada en la competencia es una estrategia de precios en la que una empresa establece el pricing de sus productos después de observar a la competencia.
Son estrategias de precios dinámicas y dependen en gran medida de los precios de la competencia. Al igual que las estrategias de precio fijo, se pueden dividir en categorías desde el precio más bajo al más alto. Por supuesto, el núcleo de esta estrategia es vigilar a la competencia.
6. Estrategia de precio según el coste del producto
Desde el principio de los tiempos, las empresas han realizado su proceso de pricing utilizando la sencilla fórmula "coste + margen",así como también el modelo de venta del negocio, ya sea con cobros únicos o recurrentes. Esto es útil, pero también es necesario examinar los costos fijos y variables, ya que subir los precios siempre es una tarea complicada, incluso cuando se utilizan fórmulas simples.
7. Estrategia de precio dinámico
Las estrategias de precios dinámicos se caracterizan por que la empresa realiza múltiples ajustes de precios durante el momento de la venta online, en función del volumen de demanda, recurrencia de los productos, e incluso fecha y hora de compra.
Esta estrategia de precios marca un punto de inflexión en la forma en que las personas se deciden a comprar online, ya que las percepciones positivas de los consumidores y los aumentos recurrentes de las ventas muestran que las estrategias de precios dinámicas son la mejor opción para cualquier proveedor de comercio electrónico que busque vender online más y mejor.
Elegir la estrategia de precios adecuada para tu negocio
Como ves, establecer el pricing de tus productos a través de una estrategia de precios correcta dependerá de numerosas variables, que serán diferentes para cada empresa.
Al final será el propio sector de la empresa, o el tipo de productos o servicios que se pretenden vender online, lo que va a determinar, entre otras cosas, si tiene más sentido seguir estrategias de precios fijos o dinámicos.
Tras leer este artículo habrás observado que dar con el pricing adecuado para los productos que quieres vender online, utilizando una estrategia de precios, es un asunto complejo porque depende de muchos más factores además de los costos de producción.
Por supuesto, la venta online debe valer la pena financieramente, pero la posición deseada en el mercado, el poder adquisitivo de los clientes y los precios de los competidores también juegan un papel decisivo. Ten muy en cuenta que el precio de tu oferta no es solo un cálculo de costos y ganancias, sino una herramienta estratégica valiosa que debe usarse con prudencia.
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