Los pagos recurrentes están experimentando un crecimiento sin precedentes en los últimos años. Negocios de todas las industrias y sectores han encontrado en las suscripciones y pagos recurrentes la formas de generar ingresos recurrentes que les permiten ganar estabilidad y mejorar sus procesos de cobro.
La mayoría de los negocios digitales necesitan generar ingresos recurrentes y, por lo tanto, conocer todas las formas de hacerlo y potenciar sus ventas.
¿Qué son los ingresos recurrentes?
Los ingresos recurrentes son aquellos que se generan en una empresa de forma constante y predecible en el tiempo. Normalmente, estos ingresos suelen provenir de productos o servicios que se ofrecen de forma continua a los clientes y por los que pagan una cantidad fija a lo largo del tiempo.
A diferencia de los ingresos no recurrentes o puntuales -que son esporádicos y no se repiten de manera constante-, los ingresos recurrentes brindan estabilidad financiera a la empresa y son fundamentales para mantener su funcionamiento y crecimiento a largo plazo.
¿Por qué generar ingresos recurrentes?
Generar ingresos recurrentes es una forma de garantizar la sostenibilidad y viabilidad de la empresa a largo plazo.Los ingresos recurrentes permiten tener una visión a futuro.
Mientras que con un modelo de venta único cada cliente hace un pago por cada venta, en un modelo de ingresos recurrentes cada cliente hace múltiples pagos por cada venta. Es decir, que cuando se gana un cliente los ingresos recurrentes que se reciben de él son mayores que cuando se hace con una venta no recurrente, ya que cada pago que hará se repetirá en el tiempo.
Este modelo de venta ofrece una forma más sencilla de aumentar la retención de clientes y, por lo tanto, aumentar la seguridad. Cuantos más ingresos recurrentes reciba un negocio más predecible será su crecimiento.
Además, estabilidad es igual a tranquilidad y seguridad. Cuanto más estables sean los ingresos recurrentes de un negocio, más tranquilo podrá estar.
Formas de generar ingresos recurrentes
Generar ingresos recurrentes es una estrategia de negocio por la que optan muchos empresarios y emprendedores.
Construir un sistema de cobro para recibir ingresos recurrentes ayuda a aumentar principalmente la estabilidad, como ya hemos dicho. Pero, además, se trata de un recurso de venta muy interesante, ya que cada vez más consumidores prefieren esta forma de compra a través de pagos recurrentes.
Los ingresos recurrentes se pueden general a través de la venta de tres tipos de productos o servicios, estos son: contenidos, software y productos físicos.
1. Generar ingresos recurrentes con contenidos
Los contenidos son uno de los formatos más habituales para generar ingresos recurrentes. De hecho, es la fórmula que emplean las grandes plataformas de entretenimiento más conocidas para generar ingresos recurrentes con sus contenidos por suscripción.
A través de contenidos de calidad en formato de vídeo, podcast, ebook, etc. se puede conseguir generar ingresos recurrentes de forma totalmente automatizada cada mes gracias a los usuarios que quieren consumirlos.
Se trata de un producto muy rentable, ya que una vez se ha producido se puede vender todas las veces que se quiera, sin límite.
Además de las plataformas de vídeo bajo demanda (VOD) como Netflix, muchos negocios hacen uso de los contenidos para generar ingresos recurrentes. Algunos ejemplos son los cursos online que crean contenido digital para vender a sus alumnos, o los contenidos extra que crean negocios de otro tipo.
2. Generar ingresos recurrentes con software o SaaS
Por otro lado, el software es uno de los productos que más se comercializan con un modelo de cobro recurrente, en especial aquellos que son un SaaS (Software as a Service) y que son utilizados por los usuarios que necesitan contratar o externalizar un servicio o un producto de software.
Crear un software es más caro que crear contenidos (por lo general), y depende siempre de un profesional en desarrollo y programación. Sin embargo, al igual que sucede con los contenidos, una vez creado el software es muy rentable para su venta porque se puede generar ingresos recurrentes de manera indefinida.
Los negocios que hacen uso de esta forma de cobro recurrente son todos los SaaS actuales como Hubspot, Notion o el mismo Uelz.
3. Generar ingresos recurrentes con productos físicos
Por último, los negocios que venden productos físicos tampoco se quieren quedar fuera de la tendencia de generar ingresos recurrentes y han buscado fórmulas para hacerlo.
En este caso, vender productos físicos por suscripción es la opción más compleja de las tres formas de generar ingresos recurrentes porque requiere más inversión al tratarse de productos. El margen es mucho menor comparado con los contenidos o los SaaS, ya que a diferencia de los otros cada producto supone una única venta.
Para ganar estabilidad en este tipo de negocios, muchos han decidido crear suscripciones y ofrecer a los clientes packs de productos que recibirán de manera mensual a cambio de un precio fijo.
Compañías de alimentos para mascotas, productos personales y muchas otras que venden productos a sus clientes de manera periódica están implantando este modelo de venta para generar ingresos recurrentes que les ayuden a ganar estabilidad en su negocio a largo plazo.
Claves para generar ingresos recurrentes
Muchos negocios se preguntan cómo generar ingresos recurrentes para no depender de los ingresos variables. Lo más habitual es que los negocios (especialmente en sus inicios) dependen a de la variabilidad de los clientes que adquieran y de las ventas que consigan, algo que es altamente inestable y difícil de controlar, sin embargo, los gastos de cada negocio sí son fijos y estables, por lo que encontrar una forma de hacer frente a estos costes a través de los ingresos recurrentes es la forma de ganar estabilidad y hacer previsiones realistas.
Puedes lograr esto en tu negocio de ingresos recurrentes, ya sea de contenidos, un SaaS o una tienda de productos, con unas simples claves.
1. Crear un modelo de suscripción
Parece lógico, pero para generar ingresos recurrentes lo primero que debes hacer es crear el modelo de suscripción en el que se basarán tus ingresos recurrentes. Debes tener en cuenta distintos aspectos para crearlo:
- Audiencia. Estudio de los potenciales clientes y sus necesidades.
- Costes. Entender los costes de tu negocio y establecer un rango de precios adecuado.
- Segmentación. Adaptar los planes de suscripción a los distintos segmentos de tu audiencia según sus necesidades
Una vez conozcas en detalle estos aspectos de tu negocio podrás planificar cómo vas a recibir los ingresos recurrentes, es decir, crear el modelo de suscripción que ofrecerás.
En cualquier caso, los negocios de suscripción son negocios de relaciones, y las relaciones cambian constantemente, por lo que debes tener la habilidad de ser flexible cuando sea necesario.
2. Ofrecer una demo gratuita - free trial
Poder probar un servicio es una de las claves principales para ganar la confianza de tus clientes y generar ingresos recurrentes con más facilidad.
Ofrecer la posibilidad de probar el producto o servicio antes de suscribirse de manera definitiva es una forma de facilitar los ingresos recurrentes de tu negocio.
Las demos gratuitas o los periodos de prueba -free trial- permiten a los clientes conocer el servicio que van a contratar sin el compromiso de hacer un primer pago. Además, así pueden comprobar si cumple con sus expectativas y necesidades, y contratarlo después con total tranquilidad.
Ofrecer una prueba gratuita ayuda a los usuarios a tomar una decisión y conseguir que se suscriban a largo plazo.
3. Fidelizar a los clientes
La base de los ingresos recurrentes es recibir los pagos de forma sostenida en el tiempo, y para lograrlo necesitas fidelizar a los clientes.
Ganar un nuevo cliente resulta hasta 8 veces más caro que retener uno existente.
Fidelizar a los clientes existentes es clave para generar ingresos recurrentes a largo plazo, y ellos mismos deben comprender por qué es importante mantener su suscripción a tu servicio durante más tiempo. Esto es sencillo de conseguir cuando sus expectativas están alineadas a lo que consiguen con tu servicio.
En los negocios de suscripción, cabe recordar que la relación con el cliente no se limita al momento de la venta, si no que se prolonga a lo largo de todo su viaje con la compañía. Trabajar una relación positiva con el cliente para que su relación con la marca sea emocional es fundamental, y esto solo se puede conseguir estando en contacto constante con el cliente y creando contenido adicional para él, por ejemplo, que le ayude a mejorar su experiencia con el servicio.
Gestionar ingresos recurrentes
Para muchas empresas generar ingresos recurrentes tiene muchos beneficios, tanto para sus finanzas como para su gestión. Sin embargo, en el momento de gestionar los ingresos recurrentes que se reciben de las suscripciones es muy importante contar con las herramientas adecuadas.
Existen muchas plataformas para gestionar cobros, pero debes conocer bien cuáles son las características que hacen que los ingresos recurrentes sean más complejos de gestionar:
- Recurrencia. Cada cuánto tiempo se deben emitir los cobros.
- Métodos de pago. Disponibilidad de diversos métodos de pago preparados para hacer cobros recurrentes como la tarjeta y el Adeudo Directo SEPA.
- Churn involuntario. Funcionalidades que permiten reducir los pagos incompletos o fallidos por errores técnicos.
- Internacionalización. Posibilidad de cobrar en otros países si así lo requiere tu negocio.
- Conciliación de cobros. Encontrar toda la información de las ventas y los cobros en un mismo lugar.
- Flexibilidad. Múltiples opciones de cobro que permitan crear planes de pago de todo tipo según las necesidades del negocio y de los clientes.
- Implementación técnica. Qué dificultad tiene integrar el sistema de cobro en tu negocio, y qué formas ofrece para hacerlo.
La gestión de cobros recurrentes requiere un sistema de cobros especializado en suscripciones y pagos recurrentes para que hacerlo sea automático, fácil y rápido.
En definitiva, es mucho más sencillo crear y gestionar un negocio de ventas únicas, pero en cambio no es la mejor opción si lo que quieres es ganar estabilidad y adaptar tu estrategia de negocio a las tendencias actuales de venta.
Los ingresos recurrentes son la forma de abordar estas dos cuestiones, por un lado garantizar ingresos seguros y estables, y por otro, ofrecer las suscripciones que los consumidores demandan hoy en día.
