Los negocios basados en la suscripción a servicios o productos han experimentado un crecimiento enorme ya que muchos consumidores han encontrado en él su manera más conveniente de comprar. Con el aumento de la demanda a los servicios por suscripción, las empresas están ofreciendo más planes y experiencias personalizadas a los clientes de hoy en día.
Gestionar un negocio de suscripción tiene diferencias sustanciales con cualquier otro tipo de negocio, entre ellas, la forma de monitorizar la adquisición, los ingresos y la retención. ¿Cómo saben los dueños de negocios de suscripción si están teniendo éxito en la retención de clientes y en el crecimiento de su base de suscriptores? La respuesta se encuentra en las métricas y los KPIs adecuados, que se encargan de proporcionar la información adecuada para tomar decisiones en los negocios de suscripción.
Para conocer cada uno de los KPIs para negocios de suscripción hemos elaborado esta guía con los 3 KPIs más importantes para los negocios de suscripción.
KPI de adquisición
Una de las mayores preocupaciones para cualquier negocio de suscripción es asegurar un flujo constante de nuevos clientes. Pero adquirir nuevos clientes suele ser costoso, y no siempre garantiza un retorno de inversión. De hecho, adquirir un cliente es hasta 5 veces más costoso que retener uno. Aquí es donde entra en juego el CAC, o Coste de Adquisición de Cliente.
CAC KPI (Customer Acquisition Cost)
Coste de adquisición de cliente (CAC): el KPI que determina la rentabilidad de la adquisición de nuevos clientes.
El CAC es una métrica clave que mide cuánto dinero se gasta en promedio para adquirir un nuevo cliente. Este KPI se calcula dividiendo la cantidad de dinero que se ha gastado en adquirir nuevos clientes (normalmente en ventas y marketing) entre el número de nuevos clientes ganados durante un período determinado. Si el CAC es demasiado alto, significa que la empresa está gastando demasiado en adquirir nuevos clientes en relación con la cantidad de ingresos que generan, lo que puede afectar negativamente la rentabilidad del negocio a largo plazo.
Es importante monitorizar el CAC y optimizarlo para asegurar que la empresa esté adquiriendo nuevos clientes de manera rentable. Al reducir el CAC, se puede aumentar la rentabilidad del negocio y mejorar la capacidad de adquirir más clientes. Algunas formas de reducir el CAC pueden incluir enfocarse en canales de marketing y publicidad más efectivos, mejorar la segmentación de audiencia y aumentar la eficacia del proceso de ventas.
En conclusión, el CAC es un KPI que determina la rentabilidad de la adquisición de nuevos clientes en los negocios de suscripción. Al monitorizar y optimizar esta métrica, los dueños de empresas pueden asegurar que su inversión en la adquisición de clientes esté generando un retorno positivo, lo que a su vez garantiza el éxito y la rentabilidad a largo plazo del negocio de suscripción.
KPI de ingresos
En cualquier negocio, medir los ingresos es crucial para evaluar su éxito y potencial de crecimiento. En los negocios de suscripción, el ingreso recurrente mensual, o MRR (Monthly Recurring Revenue), es una KPI básica para determinar la salud financiera del negocio y su capacidad de crecimiento.
MRR / ARR (Monthly/Annual Recurrent Revenue)
Monthly Recurrent Revenue (MRR): el KPI que mide el potencial de crecimiento de la empresa..
La KPI MRR es la métrica más importante de los negocios de suscripción, pues se centra en la cantidad de ingresos recurrentes que recibe una empresa a través de las suscripciones. Es una métrica que solo se utiliza en los negocios de suscripción por la forma en la que se pueden predecir sus ingresos basados en los pagos por cuotas mensuales. Normalmente, excluye los pagos únicos o puntuales, así como el pago de otras tasas extra.
A menudo se considera como la métrica con más valor de los modelos de suscripción porque puede ayudar a definir el crecimiento de un negocio y su trayectoria. También es la forma de ver cómo está impactando la adquisición de clientes y el churn rate en los ingresos de la empresa. Con el MRR se puede predecir cuál va a ser el crecimiento (o decrecimiento) del negocio de suscripción en función de la facturación mensual y permite diseñar estrategias con las que aumentar la facturación en un futuro.
En el caso de las suscripciones anuales, la métrica a valorar será el ARR (Annual Recurrent Revenue), que hace el mismo cálculo pero con una visión anual en lugar de mensual.
KPIs experiencia de cliente y retención
Las KPIs clave para medir la fidelidad de los suscriptores.
La retención de clientes es esencial para el éxito de cualquier negocio de suscripción. Es mucho más rentable mantener a un cliente existente que adquirir uno nuevo, por lo que la retención de clientes es crucial para garantizar el crecimiento y la rentabilidad de la empresa. Una forma de medir la retención de clientes es a través de la métrica de MAC, o Monthly Active Customers, y también a través del Churn Rate.
MAC (Monthly Active Customer)
Monthly Active Customers (MAC): La KPI que muestra el total de clientes que utilizan de manera activa su suscripción cada mes.
El MAC es un KPI que mide el total de clientes que utilizan de manera activa su suscripción cada mes. Esto significa que un cliente activo es aquel que ha utilizado la suscripción al menos una vez durante el mes en curso. Sin embargo, esto no siempre se calcula bajo los mismos parámetros porque el término "usuario activo" tiene diferente significado según el producto o servicio de suscripción. En cualquier caso, si el MAC está disminuyendo con el tiempo, es una señal de alerta de que el negocio está teniendo dificultades para retener a sus clientes existentes.
Para mejorar la retención de clientes, es importante monitorizar y optimizar el MAC. Esto puede implicar mejorar la calidad del servicio o del producto, ofrecer descuentos o promociones especiales para los clientes existentes, o desarrollar programas de fidelidad que incentiven a los clientes a seguir utilizando la suscripción.
En conclusión, la retención de clientes es fundamental para el éxito a largo plazo de los negocios de suscripción. El MAC es una KPI clave que permite a los dueños de negocios medir y monitorizar la retención de clientes de manera efectiva. Al tomar medidas para optimizar y mejorar esta métrica, los dueños de negocios pueden asegurar el crecimiento y la rentabilidad sostenibles del negocio de suscripción.
Churn Rate
En un negocio de suscripción, la retención de clientes es una métrica crítica para el éxito a largo plazo. Uno de los mayores desafíos que enfrentan los negocios de suscripción es mantener a los clientes existentes.
¿Qué es churn?
La tasa de churn, o churn rate, es un KPI clave que mide la cantidad de clientes que se pierden durante un período determinado en los negocios de suscripción.
El churn rate se calcula dividiendo el número de clientes que se pierden durante un período de tiempo por el número total de clientes al comienzo del mismo período. Por ejemplo, si un negocio de suscripción tenía 1,000 clientes al comienzo del mes y perdió 50 clientes durante ese mismo mes, el churn rate sería del 5%. Si la tasa de churn es alta, significa que el negocio está perdiendo clientes a un ritmo más rápido de lo que puede adquirir nuevos clientes, lo que puede tener un impacto negativo en la rentabilidad del negocio.
Para reducir el churn rate, es importante comprender por qué los clientes están cancelando sus suscripciones. Puede haber varios motivos, como una mala experiencia del usuario, un precio demasiado alto, o una oferta de productos o servicios insuficiente. Al abordar estos problemas y mejorar la experiencia del cliente, los negocios de suscripción pueden reducir su tasa de churn y mejorar la retención de clientes.
Cómo calcular y utilizar estas KPIs para tomar decisiones en tu negocio de suscripción
Calcular y utilizar KPIs es esencial para tomar decisiones informadas en cualquier empresa, y los negocios de suscripción no son una excepción. Los KPIs ayudan a los dueños de negocios con cobros recurrentes a comprender mejor el rendimiento de su empresa y a identificar áreas de mejora.
Para calcular y utilizar las KPIs adecuadamente en un negocio de suscripción es importante definir claramente qué métricas son importantes y cómo se medirán. Por ejemplo, los KPIs mencionados anteriormente, como el coste de adquisición de cliente, la retención de clientes y el MRR, son fundamentales para evaluar el éxito y la rentabilidad de un negocio de suscripción.
Una vez que se han definido los KPIs, es importante hacer un seguimiento constante de ellas y utilizar la información recopilada para tomar decisiones basadas en datos. Por ejemplo, si el coste de adquisición de cliente es demasiado alto, puede ser necesario ajustar las estrategias de marketing para mejorar la eficacia y reducir los gastos. Si el churn rate es alto, es necesario identificar y abordar las causas subyacentes de la cancelación de las suscripciones. En resumen, al calcular y utilizar adecuadamente los KPIs, los dueños de negocios de suscripción pueden tomar decisiones informadas que impulsan el crecimiento y la rentabilidad de su empresa.
La importancia de establecer objetivos y metas específicas para cada una de estas KPIs
Establecer objetivos y metas específicas para cada una de los KPIs para SaaS es esencial para el éxito de un negocio de suscripción. Al definir objetivos y metas específicas, los dueños de negocios pueden establecer una dirección clara para su negocio de suscripción y enfocarse en áreas clave que impulsan el crecimiento y la rentabilidad.
Por ejemplo, si un negocio de suscripción establece un objetivo específico de reducir el costo de adquisición de cliente en un 20%, puede enfocarse en ajustar las estrategias de marketing para reducir los costos y mejorar la eficacia. De manera similar, establecer un objetivo de mejorar la retención de clientes en un 10% puede motivar al equipo a identificar y abordar las causas subyacentes del churn rate y mejorar la satisfacción del cliente.
Consejos prácticos para mejorar tus KPIs y maximizar el éxito en tu negocio de suscripción
Hay varias estrategias que los dueños de negocios de suscripción pueden implementar para mejorar sus KPIs y maximizar el éxito de su empresa. En primer lugar, es importante asegurarse de que estén midiendo los KPIs correctos y utilizar herramientas de seguimiento de KPIs eficaces. Además, es crucial establecer objetivos y metas específicas para cada una de las KPIs y realizar un seguimiento regular de su progreso.
Otro consejo importante es centrarse en mejorar la experiencia del cliente, ya que esto puede mejorar significativamente la retención de clientes y, por lo tanto, la rentabilidad de la empresa. Esto incluye ofrecer una experiencia de usuario atractiva y personalizada, responder rápidamente a las preguntas y comentarios de los clientes, y abordar las preocupaciones de los clientes de manera efectiva.
En conclusión, mejorar los KPIs y maximizar el éxito en un negocio que ha decidido cobrar por suscripción requiere un enfoque estratégico y enfocado en el cliente. Al implementar los consejos prácticos mencionados anteriormente, los dueños de empresas pueden mejorar la eficacia de su empresa y establecer una base sólida para el crecimiento y la rentabilidad a largo plazo.
Estar al tanto de las métricas de tus suscripciones te da un profundo conocimiento del comportamiento de tus clientes y consumidores, el cual puedes utilizar para aumentar tus resultados de adquisición, ingresos y retención.
Utiliza herramientas que te permitan recoger datos de forma unificada y sacar conclusiones con las que tener una visión integral de tu negocio de suscripción.
