Modelo de suscripción: por qué implementar cobros recurrentes

¿En qué consiste el modelo de suscripción?

El modelo de suscripción es la forma de comercializar servicios o productos a cambio de una cantidad de dinero fija. Con el pago de una cuota (mensual o anual) se compra el derecho a recibir un producto o a consumir un servicio en un tiempo determinado.

Para comprender cómo funciona  el modelo de suscripción hay que tener en cuenta dos aspectos fundamentales: por un lado, el producto que compramos y por otro, la manera en que lo pagamos. De esta manera, un negocio de servicios que tiene un modelo de suscripción pone a la venta sus productos o servicios a sus clientes, de forma periódica y a cambio de un pago recurrente por la venta o el servicio prestado. Así pues, observamos que en toda compra de suscripciones en un modelo de negocio de servicios entran en juego estos dos elementos, donde se intercambia un bien por una forma de pago condicionada por la periodicidad.

El modelo de suscripción en sí no es ninguna novedad, ya que ha estado presente, desde hace años, en muchos modelos de negocio de servicios como en gimnasios o revistas. Sin embargo, ha sido con la reciente digitalización de los negocios cuando los modelos por suscripción se han convertido en una gran oportunidad para muchos de ellos. Encontramos suscripciones principalmente en herramientas de software (SaaS), pero también es cada vez más común hacerlo en otro tipo de plataformas como escuelas online o incluso tiendas de productos de consumo.

Cómo automatizar y gestionar los cobros recurrentes de un negocio con modelo de suscripción

Comenzar a gestionar suscripciones en tu negocio va a depender del tipo de productos o servicios que comercialices. Según la forma en la que el usuario final lo consume, el sector, el tamaño de tu empresa o los objetivos que persigas, tendrás que adoptar un tipo de modelo de suscripción u otro. Aunque a priori, la posibilidad de integrar la venta por suscripción solo sea factible para ciertos modelos de negocios de servicios (los que ofrecen servicios recurrentes), la realidad es que existen cada vez más estrategias que los negocios tradicionales pueden poner en práctica.

Para ello, lo más importante es conocer qué tipos de modelos de suscripción existen y cuál es el que mejor se adapta a tu modelo de negocio de servicios actual, en función de qué tipo de servicios se pueden empezar a monetizar, y cómo convertirlo en una oportunidad de negocio.

Tipos de modelos de suscripción

A continuación profundizaremos en los tipos de modelos de negocio por suscripción que existen. Todos ellos dependen del sector o industria en la que trabajan, por lo que la línea de negocio de tu empresa determinará poder adoptar un tipo u otro de suscripción. Presta atención para escoger el que seguramente sea el indicado para tu negocio:

Modelo de suscripción fija

Las suscripciones fijas automatizan cobros recurrentes cada mes por la misma cantidad de dinero. Es decir, el importe que paga el cliente en todos los ciclos de sus suscripción es el mismo y no varía bajo ninguna circunstancia.

Modelo de suscripción variable

Por el contrario, las suscripciones variables calculan cada mes la cantidad a cobrar en función de factores específicos del negocio. Estos pueden ser la cantidad de veces que se ha utilizado el servicio, el número de usuarios que están activos en la plataforma, la cantidad que se ha consumido... En definitiva, variables que generan un cambio en el precio a pagar. Este modelo de suscripción variable se presenta como una alternativa más justa a las suscripciones fijas, ya que los usuarios pagan realmente por el uso o consumo que han hecho del servicio.

Modelo de suscripción para artículos de consumo

Las tiendas con productos físicos con un uso o consumo recurrente son uno de los modelos de negocio que más optan por modelos de cobro por suscripción. Por ejemplo, la suscripción mensual a cajas de productos diarios como café, lentillas o comida para perro es algo que se consume recurrentemente todos los meses y que se pueden enviar a domicilio para tenerlos disponibles siempre que se necesiten.

Modelo de suscripción para SaaS

Los softwares que se distribuyen como un servicio (SaaS) suelen venderse con un modelo de suscripción para SaaS a elección del usuario, ya sea mensual o anual. Las herramientas digitales que generalmente contratamos y usamos, como por ejemplo las de marketing (Hubspot), de diseño (Adobe Creative Cloud), de comunicación (Slack) o incluso de almacenamiento en la nube (iCloud), son un claro ejemplo de modelo de suscripción mensual a cambio de un servicio.

Modelo de suscripción para servicios

Se trata de cualquier tipo de servicio al que se asiste de forma recurrente al mes y, por lo tanto, se paga una cuota fija, como puede ser el gimnasio, escuelas de formación o la prensa online. Cada vez surgen más negocios de servicios que ofrecen sus servicios de suscripción como estrategia de venta, como sucede en muchos hoteles, que ofrecen ventajas si se paga una cuota mensual fija cuando su uso es recurrente.

Modelo de suscripción para la industria del entretenimiento

Probablemente el tipo de modelo de suscripción que más conocemos y que más consumimos es el del sector del entretenimiento. Con el fin de acceder de manera ilimitada a contenidos, los servicios de streaming bajo demanda ofrecen este tipo de modelo de venta por suscripción. Plataformas como Netflix, Spotify, HBO... son las precursoras de este modelo de negocio de servicios, que también se encuentra en otro tipo de plataformas como videojuegos en línea.

Ventajas y desventajas del modelo de suscripción

La suscripción es una gran oportunidad para cualquier modelo de negocio de servicios que tenga la posibilidad de expandirse. Es el modelo más conveniente tanto para negocios como para los clientes y por esto mismo han encontrado su lugar en los últimos años, especialmente gracias a la digitalización de los negocios.

Ampliaremos algunas de las ventajas a continuación:

Ventajas del modelo de suscripción para los negocios

Para cobrar por suscripción necesario conocer cuáles son los principales beneficios de hacerlo. Entre otras, estas son las principales ventajas de usar un modelo de suscripción en tu negocio de servicios:

• ‍Predicción de ingresos: Tener ingresos previstos gracias a los pagos recurrentes, definitivamente es una tranquilidad a la hora de pensar en la estabilidad de un negocio, ya que es la garantía de que todos los meses se tendrá un ingreso fijo y predefinido. La viabilidad de un negocio con un modelo de suscripción se puede prever mejor con los ingresos de las suscripciones, incluso con mucha más anticipación.‍
• Control de stock: Con un modelo de suscripción se puede llevar un mejor y mayor control del stock de los negocios con productos. Al tener una previsión de aquellos clientes que van a recibir un producto o servicio, es más sencillo calcular cuánto stock será necesario o qué recursos harán falta para prestar un servicio, lo cual supone una gran ventaja para los negocios.‍
• Reducción del riesgo: Si la cantidad de clientes mensuales está definida con anticipación gracias a los modelos de suscripción, se podrán tomar mejores decisiones sobre la compra de materias primas, recursos, pagos a proveedores, etc., lo cual es un elemento decisivo a la hora de reducir el riesgo en las actividades de una empresa y sus finanzas.‍
• Fidelizar clientes: Con un modelo de suscripción en tu negocio puedes entender mejor las necesidades de tus clientes, así como asegurar su fidelidad a tus servicios o productos. Al contratar una suscripción, los usuarios encuentran más facilidades a la hora de consumir, lo que aumenta la retención de clientes y minimiza la tasa de abandono.
• Automatización de tareas: la suscripción permite automatizar las tareas manuales que se realizan para hacer cobros cada mes, lo cual libera a los equipos de este tipo de tareas alejadas de su foco principal y les ayuda a ganar tiempo para dedicarlo a lo que realmente importa.

Ventajas del modelo de suscripción para los clientes

El modelo de suscripción realmente funcionará si sabemos cómo aportarle valor a nuestros clientes. Entender qué tipo de suscripción es la que ellos necesitan es fundamental. Por ello, vamos a nombrar las ventajas que ofrecen los modelos de suscripción para tus clientes:

• ‍Stock asegurado: Hay muchos productos que se consumen mensualmente. Si un cliente está suscrito todos los meses a un producto o servicio es porque probablemente lo necesita. En este sentido, el modelo de suscripción le permite asegurarse la disponibilidad cada cada mes, además de ahorrarse el tiempo de ir físicamente a buscarlo. Esta opción resulta muy conveniente porque con los modelos por suscripción los productos llegan a la puerta de su casa, incluso sin estar pendiente de renovar ese pedido. Así pues, que los clientes encuentren valor en la disponibilidad de los productos y en los precios es un beneficio a tener en cuenta en tu modelo de suscripción.‍
• Últimas novedades por suscripción: Poner a disposición de los clientes las últimas novedades es más sencillo cuando ellos mismo eligen el modelo de suscripción para hacer sus compras. Los clientes, para no perderse de nada, se suscriben con anticipación a los lanzamientos de ropa y/o cosmética y mensualmente reciben una caja con todos los nuevos productos. Cada vez son más las empresas que ofrecen estas experiencias personalizadas para sus clientes y tienen como objetivo ofrecer servicios de suscripción a sus clientes.‍
• Beneficios exclusivos: Otro de los beneficios de la suscripción desde el punto de vista de los consumidores, es la posibilidad de acceder de forma preferente a contenidos exclusivos. Esta ventaja se da especialmente en los modelos de negocio relacionados con el entretenimiento o la educación. Los clientes suscritos pueden tener acceso a contenidos exclusivos que podrán ver cuándo y dónde quieran, así como descuentos y ofertas personalizadas para la comunidad de suscriptores.

Desventajas del modelo de suscripción

En comparación con otro tipo de negocios, el modelo de suscripción requiere de más organización. Esto supone, entre otras cosas, tener mejor estructurada la logística, por ejemplo, debido a que los productos se tendrán que enviar a nuestros clientes recurrentemente y de la manera más automatizada posible. Lo mismo sucede con los servicios de suscripción, que deben garantizar una automatización total en el caso de SaaS o plataformas, así como un cálculo automatizado de los cobros recurrentes variables si los hay.

Por otro lado, a la hora de pensar en clientes también es diferente de un modelo de negocio más tradicional. En un modelo de suscripción los clientes deben percibir realmente el valor del producto que estemos ofreciendo a corto plazo, ya que se suscribirán a él durante un periodo de tiempo mayor que el de una compra puntual.

El churn rate (el nº de personas que se da de baja o cancela una suscripción) será tu star metric para medir si tu modelo de suscripción es rentable y si los clientes perciben valor

Cobros recurrentes: una oportunidad para crecer con el modelo de suscripción fijo o variable

El modelo de suscripción tiene como diferencial la cantidad de oportunidades de crecimiento que surgen a su alrededor.

Algunas de las técnicas que se pueden utilizar para vender más y generar más valor incluye la venta cruzada y el upselling.

• Por ejemplo, en una venta cruzada, si vendes una suscripción de un negocio de lentillas, puedes ofrecer a tus clientes otros productos que complementen al producto principal y que tengan un valor adicional, como por ejemplo el líquido para las lentillas.
• Por otro lado, con el upselling puedes pensar en aumentar la cantidad de lentillas entregadas mensualmente por un coste adicional o crear planes diferenciados en función de las necesidades de los clientes, con un precio superior para los planes más altos.

A medida que vayamos trabajando en nuestro modelo de suscripción iremos descubriendo cuáles son las necesidades reales de nuestros clientes, qué rol jugamos nosotros y qué valor aportamos.

Cobrar con un modelo de suscripción en tu negocio de servicios comienza con un sistema de automatización de cobros recurrentes capaz de generar cualquier modelo de suscripción y pago recurrente. Este es un punto más que importante porque no todas las plataformas de cobros cuentan con este modelo de cobro y, en especial, funcionalidades de automatización, gestión y administración de cobros recurrentes.

En el caso de Uelz, puedes automatizar pagos recurrentes únicos y variables para implementar un modelo de suscripción de tu negocio. Además, esos pagos los podrás procesar con múltiples pasarelas de pago, para que tus clientes encuentren las formas de pago más cómodas para automatizar sus pagos.