Tasa de aprobación
La "tasa de aprobación" generalmente se refiere a la proporción de solicitudes de pago o transacciones que son aprobadas con éxito en comparación con el total de solicitudes o transacciones presentadas. Para calcularla se divide el número de transacciones aceptadas entre el número de transacciones solicitadas.
En el contexto de los cobros de una empresa, los "cobros exitosos" hace referencia a la capacidad de la empresa para obtener pagos satisfactorios de sus clientes. Esto implica que los esfuerzos y procesos relacionados con la facturación, la emisión de facturas, el seguimiento de pagos y la gestión de cuentas por cobrar se realizan de manera efectiva, resultando en la recepción oportuna y completa de los ingresos esperados.
¿Por qué es importante aumentar los cobros exitosos?
Los cobros exitosos de una empresa son directamente proporcionales a sus ingresos. Mejorando la tasa de aprobación se aumentan las probabilidades de obtener cobros exitosos, y en consecuencia, de aumentar los ingresos.
El aumento de ingresos es el principal motivo por el que cualquier empresa desea mejorar su tasa de aprobación e incrementar sus cobros exitosos. Al garantizar un flujo de cobros exitosos constante se contribuye a la sostenibilidad financiera de la empresa, lo que posibilita su crecimiento y expansión, así como una mayor capacidad estratégica frente a los cambios del mercado.
Por otro lado, además de aumentar los cobros exitosos de tu negocio, también se mejora la experiencia de usuario, reduciendo la fricción en el proceso de pago ante posibles errores o fallos.
Se trata de un recurso para medir la eficiencia en la gestión de procesos financieros y, en definitiva, en la gestión de la empresa en general.
Algunos de los elementos que refuerzan el aumento de los cobros exitosos son:
- Un proceso de cobro eficiente
- La gestión de cobros
- El seguimiento de los pagos
- Una comunicación clara
En definitiva, se trata de la capacidad de la organización para gestionar eficazmente los procesos financieros y garantizar el flujo constante de ingresos a través de la cobranza adecuada y oportuna.
Motivos por los que fallan los pagos
Así como hablamos de la importancia de aumentar los cobros exitosos y de ser consciente de cómo hacerlo, también es importante conocer los posibles motivos por los que los pagos fallan y pueden no llegar a ser exitosos.
Identificar los problemas que presenta tu proceso de cobro te ayudará a tener constancia de cada una de las posibles causas que provocan que tus cobros exitosos no crezcan como deben, muchas veces por problemas al pagar con tarjeta en internet. Los principales motivos por los que fallan los pagos están relacionados con cuestiones técnicas, pero también hay otros problemas causados por:
- Problemas con los bancos (cuestiones administrativas, falta de fondos o errores en la cuenta).
- Divisas (el cambio de moneda no se realiza correctamente).
- Proveedor de servicios de pago (problemas técnicos del proveedor),
- Importe de la transacción (la cantidad es demasiado elevada y puede causar problemas).
- Mercado (países donde se opera).
- Tipo de tarjeta (redes de tarjetas de crédito o modalidad)
- Cuestiones demográficas (patrones demográficos de los compradores).
Una vez hayas identificado las causas por las que fallan los pagos en tu negocio, puedes analizarlas e implementar las estrategias que te ayudarán a mitigar o reducir los errores en los pagos, y aumentar los cobros exitosos.
5 Estrategias para aumentar los cobros exitosos
1. Reintentos de cobro automáticos
Las herramientas para hacer reintentos de cobro automáticos son una de las principales soluciones para evitar pagos fallidos.
Cuando un pago falla debido a fallos técnicos temporales, por ejemplo, el reintento automático de cobro consigue realizar el cobro de nuevo hasta conseguir realizar el pago exitosamente. Por otro lado, si un pago es fallido a causa de falta de fondos, a través de los reintentos de cobro automáticos también se puede lograr cobrar exitosamente cuando la cuenta vuelva a tener saldo.
2. Enrutamiento de pagos
En algunas ocasiones, los pagos resultan fallidos por problemas relacionados al mercado donde se opera o el tipo de tarjeta que se utiliza. Para evitar una pérdida de ingresos por este motivo el enrutamiento de pagos ofrece una herramienta automatizada para elegir la pasarela de pago más adecuada para cada transacción específica. Con esto se consigue una mayor tasa de aprobación debido al aumento de posibles pasarelas capaces de procesar el pago.
Gracias al enrutamiento de pagos es posible procesar cualquier tipo de pago sin importar el importe, el medio de pago, el país... Es decir, todas las posibilidades de cobro están disponibles para garantizar que el pago siempre sea exitoso. La principal ventaja es que este proceso se realiza en cuestión de segundos y de manera automática, por lo que el cliente no percibe ningún problema a la hora de efectuar su pago.
3. Herramientas de detección de fraudes
Existen multitud de herramientas que ayudan a los negocios a detectar posibles actividades fraudulentas de sus clientes. Contar con ellas en el proceso de cobro aumenta la seguridad y, por lo tanto, los cobros exitosos.
Elegir pasarelas de pago con sistemas de seguridad como 3D Secure es lo habitual para implementar esta estrategia, sin embargo, algunas de estas herramientas penalizan a los buenos compradores y bloquean sus cuentas legítimas a pesar de no ser fraudulentas. Lo que en un principio se plantea como una forma de seguridad, en algunas ocasiones es contraproducente.
Lo principal es asegurarse de que el sistema de seguridad para detectar fraudes no se comporta de forma negativa, incrementando la fricción con los usuarios.
4. Personalización del checkout
Otro recurso que puede resultar muy útil para aumentar los cobros exitosos es la personalización del checkout o página de pago. A través del checkout se solicita toda la información relevante del cliente a la hora de hacer el pago, por eso en este punto se encuentra el momento clave que puede marcar la diferencia entre un cobro exitoso o no.
En función del tipo de negocio que sea y los productos o servicios que se vendan, el proceso de checkout puede cambiar. En algunos casos la información que se necesita del cliente tiene que ser más específica por la naturaleza de la compra, o por el contrario no se solicitan apenas datos para hacer más ágil el pago. Sin embargo, solicitar la mayor cantidad de información posible a los clientes es una forma de reducir los posibles fraudes y aumentar la seguridad de las transacciones, ya que para hacer efectivo el pago se requieren de más datos que refuerzan la legitimidad del cliente.
Si bien es cierto que este punto suele generar algo más de fricción entre los usuarios, es una buena estrategia para limitar los posibles fraudes y aumentar los cobros exitosos.
5. Seguimiento de los cobros
Por último, llevar un seguimiento en tiempo real de todos los cobros es clave para asegurar que los pagos se reciben con éxito.
Cuando el número de transacciones es elevado, controlar que cada uno de los pagos se ha hecho efectivo es más complicado, y además exige de tareas manuales y tiempo. Esto se acentúa en especial cuando los pagos son recurrentes y las transacciones se realizan de manera periódica. Sin un sistema que facilite el seguimiento de los cobros automáticamente, los cobros fallidos aumentan y es más complicado controlarlos.
La automatización de cobros permite tener un control de todo el proceso de cobro íntegro, detectando en todo momento los pagos que han resultado fallidos, el motivo por el cual no se han efectuado y proporcionando las herramientas necesarias para solucionarlos.
