¿Qué es un SaaS? Introducción a los cobros en un SaaS
Un SaaS es un modelo de negocio basado en la venta de un Software como Servicio (Software as a Service). Una empresa ofrece acceso a su software a través de internet a cambio de un pago recurrente en forma de suscripción.
Como sabes, el proceso de cobro es fundamental en cualquier tipo de empresa, pero en los SaaS toma una relevancia especial por su particular forma de trabajar con modelos de suscripción de distinto tipo en función de los niveles de precio, del pago por uso, las pruebas gratuitas, los complementos añadidos... Existen gran cantidad de particularidades que hacen que el cobro SaaS sea complejo, especialmente cuando la cantidad de clientes crece.
Por lo general, los SaaS funcionan con un modelo de suscripción que es necesario gestionar de forma automatizada a través de plataformas de gestión de cobros
En los inicios de un SaaS es habitual implementar solo cobros recurrentes, pero cuando el SaaS crece esta forma de pago no es suficiente y se empiezan a necesitar otras formas de cobro complementarias que son complejas de gestionar si no cuentas con un sistema pensado para gestionar distintas formas de cobro.
Obstáculos para cobrar en un SaaS
Procesar cobros es un momento crítico para todas las empresas, y todavía lo es más para las empresas SaaS.
El modelo SaaS tiene una serie de características que hacen que este proceso sea clave para su crecimiento. Sin embargo, existen algunos obstáculos que hacen que el proceso de pago sea, en ocasiones,algo costoso, lo que provoca una reducción de las conversiones y las ventas.
Entre ellos se encuentran la experiencia de usuario, la cantidad de pagos fallidos, las operaciones internacionales, cuestiones de seguridad... y otros que veremos en detalle a continuación.
Experiencia de usuario
La característica principal de un SaaS es que es un producto o servicio totalmente digital para el cual la experiencia de usuario es esencial. Del mismo modo, el pago o la contratación del servicio SaaS es también online y la experiencia de usuario debe estar también pensada para esta fase del producto.
Muchas SaaS ofrecen planes de prueba gratuitos y ofrecer una experiencia de usuario adecuada para captar el interés de los clientes de manera rápida es esencial.
Mejorar la experiencia de usuario significa mejorar la conversión de los usuarios porque el proceso de pago es fácil, rápido y sin fricción. Los SaaS que cuentan con una solución de pago adaptada a las necesidades de los usuarios para mejorar su experiencia consiguen mejores resultados.
Pagos fallidos
En algunas ocasiones, los pagos de clientes pueden resultar fallidos por diversas causas ajenas al SaaS, para recuperar los pagos fallidos se necesita un sistema de cobro capaz de gestionar y enviar reintentos de cobro automáticos.
Gracias a los reintentos de cobro automáticos se puede recuperar casi el total de los cobros que han resultado fallidos, recuperando el dinero perdido y también ahorrando tiempo. Con un sistema de cobro tradicional se deberían hacer gestiones manuales para conocer qué pagos han resultado fallidos y emitir los correspondientes cobros.
Pagos internacionales
Una clara ventaja de los SaaS es que pueden conseguir clientes de cualquier parte del mundo, sin embargo muchas empresas españolas encuentran problemas a la hora de elegir un procesador de pagos capaz de procesar y gestionar cobros en otros países con las particularidades de cada SaaS.
No disponer de medios de pago locales o de la posibilidad de aceptar tarjetas de otros países son motivos para perder clientes y reducir las tasas de conversión de un SaaS. Para evitarlo, es importante contar con un sistema de cobro con métodos de pago internacionales que permitan recibir pagos de cualquier cliente, sin importar el país donde se encuentre.
También debes conocer qué necesidades y preferencias hay en cada país para diseñar el sistema de cobro adecuado para cobrar en un SaaS.
Seguridad
Tener presencia en más mercados, aceptar más métodos de pago y, en definitiva, procesar cualquier tipo de cobro requiere unas garantías de seguridad para los usuarios de un SaaS, ya que van a confiar en tu plataforma o sitio web para introducir sus datos de pago.
Las diferentes normativas de cifrado de datos y de doble autenticación como PSD2 o PCI Compliance hacen que aceptar y procesar pagos online sea una cuestión delicada para cualquier SaaS.
Además, cada país puede tener unas exigencias en materia de seguridad de los pagos que hace que sea más complejo aceptar pagos de distintos mercados. Es mucho más eficiente confiar en un proveedor de servicios de pago que se encargue de adaptarse a las normativas vigentes y garantizar pagos seguros a tus clientes en todo momento.
Churn involuntario
Otro de los obstáculos que tienen los SaaS a la hora de recibir sus cobros es el de la cancelación involuntaria. Muchos clientes cancelan de forma no intencionada su suscripción al servicio SaaS cuando su método de pago caduca o cambia.
Esto ocurre a menudo con las tarjetas de crédito y para evitarlo es esencial mantener una buena comunicación con el cliente para que mantenga su método de pago activo y disponible. Ofrecer opciones de pago alternativas es también una solución para reducir la tasa de abandono involuntario de cliente, que causa importantes pérdidas en los modelos SaaS.
Integración de las pasarelas de pago
Por último, uno de los obstáculos a los que más SaaS se enfrentan es el de la integración técnica.
Cualquier SaaS necesita integrar otras apps para sus procesos internos, y el caso de los cobros no es una excepción. Para cobrar en un SaaS es necesario integrar una plataforma especializada en procesar cobros recurrentes y lo suficientemente flexible para adaptarse a todas las circunstancias que se puedan presentar un un SaaS cuando crece.
Existen diversas soluciones para cobrar en un SaaS, sin embargo, la mayoría son altamente técnicas y ofrecen pocas funciones adaptadas a distintos escenarios de cobro.
Los SaaS no pueden permitirse dedicar tiempo y recursos a integrar un sistema de cobros complejos, y mucho menos a desarrollar uno propio adaptado a sus necesidades de cobro. Por eso mismo, soluciones como Uelz permiten a SaaS de todo tipo aceptar pagos de la forma que quieran. Sin importar lo específicos que sean sus cobros.
¿Cómo cobrar en un SaaS? Opciones para cobrar en un SaaS
Cobrar en un SaaS es una de las tareas más importantes del negocio, pues sin este punto no habría ingresos ni clientes que permitieran hacer sostenible tu negocio. Crear un proceso de cobro para SaaS adecuado a todas las necesidades del momento y capaz de adaptarse a los continuos cambios es la base para empezar a cobrar online.
El momento del cobro es una parte esencial de cualquier tipo de negocio. Como hemos mencionado, cobrar en un SaaS se va complicando cuando sus clientes e ingresos van en aumento, por lo que puedes plantearte dos opciones:
Por un lado, crear tu propio sistema de cobro para SaaS y, por otro, integrar una plataforma de cobro para SaaS. Analizamos brevemente estas dos posibilidades para cobrar en un SaaS.
Crear tu propio sistema de cobro para SaaS
En sus inicios, muchos SaaS prefieren desarrollar su propio sistema de cobro para cobrar suscripciones. Esta es una opción a la que muchos SaaS recurren porque sus cobros son relativamente sencillos de gestionar y la cantidad de clientes no es tan alta como para necesitar dedicar mucho tiempo a la gestión manual de los cobros. Es, en definitiva, una tarea fácil de asumir para los SaaS y sus desarrolladores.
En algunos casos, tomar esta decisión es correcto, pero en la mayoría de ellas crear un sistema propio para cobrar en un SaaS supone una pérdida del foco del negocio porque lo que a un principio parece una "una herramienta interna que no costará mucho de construir" después es algo mucho más complejo.
La gestión de cobros y de facturación es más compleja de lo que parece, y solo en el momento del desarrollo es cuando los desarrolladores son conscientes de las complicaciones que supone crear un sistema propio para cobrar en un SaaS.
Además, lo que en un primer momento puede parecer un ahorro de dinero, se convierte en futuros problemas con pérdidas de tiempo y dinero.
Integrar una plataforma de cobro para SaaS
Para evitar llegar al punto de tener que desarrollar un sistema de cobro para SaaS por tu cuenta y comprobar lo complejo que es su desarrollo, lo recomendado para cualquier SaaS es integrar una plataforma de cobro para SaaS.
Hay toda una serie de retos al comenzar a cobrar en un SaaS que, además, se acentúan conforme el SaaS va creciendo en número de usuarios y funcionalidades. Al empezar hay tener en cuenta los posibles upgrades y downgrades de los usuarios, cómo se pueden cobrar los planes de pago basados en el uso, qué cambia si los pagos se hacen en distintas fechas, los impuestos a pagar por el comprador, etc...
Por otro lado, el trabajo no termina cuando se ha creado el sistema de cobro. Cuando está en funcionamiento también hay que tener presente los posibles cambios de precios, las nuevas funcionalidades que se lanzan, la creación de nuevos planes, las promociones puntuales, los nuevos mercados... y en definitiva, el crecimiento del SaaS y todo lo que implica.
¿Por qué integrar una plataforma de pago para SaaS?
Te damos 3 razones clave por las que no crear tu propio sistema de cobro y confiar en los servicios de gestión de cobros de terceros:
- Ahorro en tiempo y esfuerzo de integración.
- Menos personas necesarias para la integración.
- Ahorro en costes.
Con la integración de una plataforma de cobro para SaaS tu equipo técnico podrá centrarse en añadir valor al producto que está creando y no por tener que gestionar y crear un sistema de cobros.
Ventajas de elegir una plataforma de cobros para SaaS
Beneficios de integrar una plataforma de cobros recurrentes para tu SaaS.
Ahorro de tiempo
El tiempo es el recurso más valioso de un SaaS, por eso debes dedicarlo a aquello que es el core de tu negocio y no a aquellos procesos adicionales como la gestión de cobros.
Si bien es cierto que cobrar en un SaaS es esencial, puedes hacerlo de forma mucho más eficiente e invertir menos tiempo en estos procesos de back office con una plataforma de cobros para SaaS que no requiera de desarrollo ni implementación técnica compleja.
Reducción de costes
El ahorro de tiempo también supone un ahorro de costes, ya que el tiempo de tus desarrolladores no se dedica a otra función que a la de desarrollar tu propio SaaS.
Además, aunque a corto plazo parezca que desarrollar el sistema para cobrar en un SaaS a nivel interno sea más económico lo cierto es que a largo plazo no lo será. Los posibles problemas técnicos o fallos del sistema serán una causa para perder ingresos y ventas. Por lo que una plataforma de cobros para SaaS te permite reducir los costes a futuro.
Aumento de ingresos
Mejorando el proceso de cobro la tasa de pagos fallidos se reduce, mejorando el número de pagos exitosos y, por lo tanto, incrementando las ventas SaaS.
Por otro lado, el índice de cancelaciones involuntarias o churn rate permite que las suscripciones SaaS se cobren con normalidad y no haya una pérdida de ingresos cuando el cliente no renueva su forma de pago de manera involuntaria.
También se reduce la fricción de los pagos. Las plataformas de cobros para SaaS se pueden integrar de la manera más adecuada a la plataforma o sitio web del SaaS con el objetivo de hacer que el pago sea cómodo y rápido.
Flexibilidad
Las plataformas de cobros para SaaS se adaptan a todas y cada una de las necesidades específicas que tiene cada SaaS para cobrar online.
Lo esencial para cobrar en un SaaS es ofrecer todas las formas de cobro posibles (según el modelo de negocio) con los métodos de pago adecuados. Para hacerlo sin costes técnicos necesitas elegir aquella plataforma de cobros para SaaS capaz de hacer todo desde un único lugar y sin necesitar hacer cambios en el código. Es decir, darte distintas opciones de cobro de forma fácil y rápida para adaptar la forma de cobro a los constantes cambios de un SaaS.
Especialización
Ya que existen en el mercado plataformas especializadas en la gestión de cobros recurrentes para SaaS, no es necesario que te encargues de desarrollar una herramienta similar por tu cuenta.
Tiene mucho más sentido aprovechar aquellos productos que ya se han creado pensando en todos aquellos SaaS que necesitan cobrar online. Es una forma de acelerar los procesos de implementación y cobro de tu SaaS, garantizando en todo momento cobros seguros y adaptados a las demandas del momento.
Cobrar en un SaaS con Uelz
Los SaaS necesitan recibir pagos con un sistema adaptado a cada uno de los cambios que se producen en su modelo de negocio (que son muchos).
Es importante que las empresas SaaS establezcan una estrategia de cobro clara y transparente. Esto implica definir los precios adecuados, determinar las opciones de pago disponibles, proporcionar métodos de facturación seguros y eficientes…
Además, es fundamental contar con un sistema de gestión de cobros eficiente y confiable. Muchas empresas utilizan plataformas de pagos que facilitan los pagos recurrentes, la gestión de suscripciones y la automatización de los procesos de cobro.
En resumen, los cobros en un SaaS se basan generalmente en modelos de suscripción, niveles de precios, pago por uso, pruebas gratuitas y otros modelos complementarios. Estas estrategias permiten a las empresas SaaS monetizar sus servicios de manera efectiva mientras brindan opciones flexibles y atractivas a los usuarios.
Con Uelz encuentras la solución que se adapta a los escenarios de cobro más complejos:
- Checkout personalizado. Integra múltiples métodos de pago recurrente, incluyendo los pagos con tarjeta y el adeudo bancario SEPA.
- Cobros centralizados. Toda la gestión de los cobros se realiza desde una única plataforma.
- Integración sin código. No es necesario tener conocimientos técnicos para integrar la plataforma, ni tampoco para hacer cambios en el sistema de cobro.
- Distintos procesadores de pago. Depender de un único procesador de pago es un riesgo para tu negocio y hacer convivir a distintos procesadores en un solo producto es complicado, pero con Uelz tienes acceso a ellos en un clic.
