10 claves para vender por suscripción en tu negocio

Vender servicios con un modelo de negocio basado en la suscripción: 10 claves para vender por suscripción

Clave 1 para vender por suscripción: Precios flexibles

Cuando te enfrentas por primera vez a la venta de suscripciones tienes dos tareas importantes: conocer cómo lo hace la competencia y plantear tu propio sistema de precios para tu servicio recurrente.

Esto incluye los distintos tipos de planes, la forma en la que vas a monetizar tu servicio por suscripción y también definir la manera en la que podrás cobrar por suscripción en tu negocio. Para conocer lo que hacen tus competidores y entenderlo puedes comenzar por un análisis del sector o nicho en el que trabajas para, posteriormente, proponer el pricing de tu propio negocio. Así, podrás estar en coherencia con las demandas del mercado, pero también competir contra otros negocios que ocupan el mismo nicho que tú.

Por otra parte, debes tener muy presente que los precios no son algo estático, y que tendrás que actualizarlos en cuanto empieces a recibir clientes por suscripción, ya que puede que tu planteamiento no sea el indicado desde el principio. Con un modelo de suscripción puedes tomarte la libertad de configurar todo un sistema de precios flexible, capaz de adaptarse de manera muy rápida a la realidad del mercado y también a los diferentes segmentos de usuarios según lo que estén dispuestos a pagar a cambio de tu servicio. Este será uno de los primeros aprendizajes que te llevarás al vender por suscripción servicios.

Clave 2 para vender por suscripción: Planes de suscripción gratuitos

Ofrecer una prueba gratuita es la forma más habitual de dar a probar tu servicio de suscripción. Puesto que un servicio por suscripción implica un compromiso con una duración de tiempo determinada, dar la posibilidad de probar el servicio antes sin ningún compromiso para el consumidor es algo que tranquiliza a los clientes y les motiva a iniciar su uso del producto o servicio. 

Para ello cuentas con los planes gratuitos o free trial que ofrecen precisamente eso, un periodo de prueba gratuito que suele durar entre los 15 días y el mes completo, o el tiempo necesario para percibir el valor del producto.

Clave 3 para vender por suscripción: Upselling

Con el upselling se pretende fomentar la venta de suscripciones superiores. Es decir, conseguir que los suscriptores adquieran un plan más alto del que tienen actualmente. Para ello, hay que hacer una distribución adecuada de las funcionalidades o beneficios de cada uno de los planes de pago por suscripción, para así promover una subida de plan mucho más clara. 

Con cada upselling se obtiene un incremento de los ingresos por suscripción y es la forma más sencilla de lograrlo, ya que el cliente ha percibido el valor del producto por suscripción y se encuentra dispuesto a percibir más, o por el contrario, ha detectado nuevas necesidades que un plan superior podrá cubrir mejor.

Clave 4 para vender por suscripción: Métricas de negocio específicas

Escoge métricas de negocio y utilízalas para analizar los aciertos y los errores de tu negocio de suscripción. 

Existen toda una serie de métricas e indicadores de negocio que los negocios con servicios por suscripción utilizan para medir sus resultados, rendimiento y salud de su compañía. Muchas veces, los resultados financieros no son suficientes para saber si el negocio está creciendo correctamente, por eso lo recomendables es manejar algunas métricas propias de los negocios de suscripción como:

• MRR (Monthly Recurring Reneue) y ARR (Annual Recurring Revenue). Ingresos recurrentes mensuales y anuales.
• CAC (Customer Acquisition Cost). Cuánto dinero cuesta adquirir un nuevo cliente.
• Churn Rate. Cantidad de clientes que dan de baja su suscripción.
• MAC (Monthly Active Customers). Cantidad de clientes que son usuarios activos del producto por suscripción.

Clave 5 para vender por suscripción: Contenido para clientes

Si algo caracteriza a las ventas de los modelos de suscripción es que suceden con continuidad y recurrencia. Para mantener activa la conversación con tus clientes puedes crear contenido relacionado con tu producto y enfocado específicamente a los usuarios de tu servicio de suscripción. Generando valor con contenido de interés puedes convertirte en un elemento imprescindible en la experiencia de usuario de tus clientes por suscripción, así como un valor diferencial frente a otras empresas de la competencia.

Puedes hacerlo a través de artículos de blog, ebooks, guías descargables, infografías, webinars, acciones de comunicación... Hay infinidad de formatos que puedes utilizar para crear contenido de valor para tus clientes, y ellos te agradecerán las herramientas y recursos gratuitos que les ofreces.

Clave 6 para vender por suscripción: Relación con los suscriptores

Como hemos dicho antes, las suscripciones se basan en la repetición de los pagos de los clientes, los cuales hacen pagos recurrentes cada mes o cada año. Para afianzar su fidelidad debes centrarte en crear una relación duradera con ellos basada en una comunicación bidireccional constante, para cuidarlos lo máximo posible y evitar que se marchen.

Como en toda relación, hay que conocer las preferencias de las otras personas, sus problemas, inquietudes, objetivos... para así alinear el negocio con los clientes, al mismo tiempo que se crea un viaje con la marca a lo largo del tiempo. La relación con el cliente en un negocio basado en la suscripción no se limita al momento de la venta, si no que se prolonga a lo largo de su viaje con la marca, por eso, no hay que descuidar a los clientes una vez han hecho su compra, sino construir una relación a largo plazo para que desprenderse de tu servicio sea algo que no quieran hacer.

Clave 7 para vender por suscripción: Retención de clientes

Es mucho más costoso adquirir nuevos clientes que mantener a los actuales, por lo que trabajar la relación que comentábamos antes es fundamental para retenerlos. Cuando se consigue una relación emocional positiva entre el cliente y la marca es mucho más improbable que dejen de ser suscriptores de tu producto.

Desarrolla una estrategia de retención de clientes (además de la captación de nuevos clientes) con la que incrementar las tasas de retención de clientes, lo que hará que tu negocio de suscripción sea mucho más rentable. 

Una de las principales ventajas de la venta de suscripciones es la alta previsibilidad de los ingresos, pues con cada nueva suscripción se prevén los futuros ingresos, el punto más crítico se encuentra en la renovación de dicha suscripción. Hasta ese momento, se puede ir trabajando una estrategia de retención de clientes que se centre en la renovación más que en la adquisición de clientes.

Clave 8 para vender por suscripción: Opciones de pago recurrente

Amplía las opciones de pago a tus clientes para hacer mucho más sencillo su proceso de compra. Está comprobado que los clientes son cada vez más exigentes a la hora de hacer sus pagos online, pues esperan que los métodos de pago disponibles para hacerlo sean muchos y variados. Las necesidades de los consumidores en los últimos años han cambiado, y sus preferencias de compra también. 

Adaptarse a este nuevo escenario es vital para cualquier empresa, y más todavía si se trata de un negocio basado en la suscripción. En este caso, debes tener en cuenta que los métodos de pago que ofreces admiten pagos recurrentes y puedes implementarlos fácilmente en tu página web o a través de otros medios alternativos como los enlaces de pago.

• Tarjeta
• Google Pay
• Apple Pay
• SEPA
• Transferencia bancaria inmediata

Clave 9 para vender por suscripción: Automatización de pagos recurrentes

Una de las cuestiones que más preocupan a los negocios que quieren vender por suscripción es cómo gestionar suscripciones. Existen muchas herramientas que automatizan los pagos recurrentes de tus clientes, incluidos los bancos. No obstante, las opciones tradicionales no son siempre las más eficientes y en los negocios por suscripción hay que buscar siempre la máxima eficiencia, pues la repetición de trámites es algo de lo que debes huir para vender servicios por suscripción.

Una forma de automatizar pagos recurrentes es a través de plataformas que permitan crear suscripciones automáticas, es decir, programar cobros de forma periódica para emitir automáticamente los cobros.

Clave 10 para vender por suscripción: Plataforma de cobros escalable

Además de elegir una plataforma capaz de automatizar los pagos recurrentes de las suscripciones, debes valorar también que sea una una plataforma de gestión de cobros escalable. Este punto es crucial para cualquier negocio que vende servicios por suscripción online, ya que será la infraestructura que le permitirá cobrar cuando crezca. 

En general, no se suele dar la importancia que requiere a este aspecto, y se adoptan soluciones parciales y provisionales que, a la larga, suelen generar grandes problemas de conciliación, seguridad y automatización. Por eso, te recomendamos que sea cual sea el punto en el que se encuentre tu negocio, elijas una plataforma de gestión de cobros capaz de escalar al ritmo que crece y se expande tu negocio en todos los aspectos.