En el dinámico y competitivo mundo de los negocios modernos, la estrategia de precios se ha convertido en un componente esencial para el éxito de cualquier empresa. Atrás quedaron los días en que fijar un precio era simplemente una cuestión de cubrir costos y añadir un margen de ganancia. Hoy en día, las empresas deben navegar un complejo panorama de factores económicos, comportamientos del consumidor y tecnologías emergentes que transforman continuamente las reglas del juego.
En este artículo, exploraremos cómo las empresas pueden desarrollar y adaptar sus estrategias de precios para maximizar sus beneficios y mantenerse competitivas en el mercado actual, teniendo en cuenta aspectos como el comportamiento del usuario, las expectativas del cliente o las decisiones de desarrollo, producto y marketing.
Contexto
Todas las decisiones de precios tienen un impacto directo en el crecimiento y en el desarrollo de un negocio. Aunque el pricing parece que sea un factor corresponde al área de marketing y ventas, lo cierto es que implica por igual a todas las partes que forman la empresa. Desde finanzas se plantea la necesidad de aumentar las ventas, en marketing se propone una estrategia de precio y hasta el Product Manager decide cómo se enfocará el pricing al usuario. En último lugar, el equipo técnico será el que materializará todo lo anterior en la infraestructura de cobro.
Los cambios en las estrategias de pricing son necesarios para mantener al negocio competitivo y actualizado ante las nuevas tendencias de consumo. Los SaaS más exitosos del mercado han implementado cambios en su pricing en los últimos años por este mismo motivo, y es lo que les permite estar a la vanguardia en las cuestiones relativas a los pagos.
Si antes lo habitual era ofrecer una suscripción fija para acceder a un servicio o software, ahora las combinaciones han aumentado hasta crear estrategias de precios casi personalizadas a los usuarios. Esta es la clave para las estrategias del mundo moderno, pues los consumidores no quieren pagar por algo que realmente no están utilizando, y las empresas han encontrado en otros modelos de cobro alternativos la solución a este reclamo.
Los periodos de free trial, los planes free, el pay-per-use o las tarifas por usuario son solo algunas de las estrategias de cobro que utilizan los negocios SaaS actualmente, y que han puesto encima de la mesa la necesidad de nuevas infraestructuras de cobro adaptables a estos modelos de pago recurrente.
También es importante recordar que pese a las nuevas tendencias, nunca se llega a tener un pricing definitivo. Es un elemento que evoluciona y se transforma constantemente con el mercado y los usuarios y es importante ser flexible y adaptarse a las nuevas circunstancias a través de infraestructuras de cobro que lo permitan de la mejor manera.
Estrategias de precios y modelos de cobro
Precio-por-uso: cobros basados en el uso o consumo
El modelo de cobro pay-per-use, también conocido como “pago por uso” o “pago por consumo” es un enfoque de la facturación recurrente en la que los clientes solo pagan por los servicios que utilizan, en lugar de pagar una tarifa fija por una cantidad predeterminada. Este modelo de cobro ha sido utilizado tradicionalmente por las empresas de suministros como las compañías energéticas o telefónicas, pero ahora muchos otros negocios también lo están asumiendo.
Las compañías de servicios en la nube como los SaaS se han aproximado al modelo del pago por uso con el objetivo de mejorar su relación con el usuario, quien demanda un sistema de pago capaz de reconocer cuánto ha utilizado el servicio y, por lo tanto, cuánto debe pagar por ello.
A través de la conexión API entre el sistema que registra el consumo y el sistema de cobros recurrentes se puede calcular este precio por uso, y esta es una buena forma de mejorar la retención de los usuarios en este tipo de servicios. Además, se trata de un valor diferencial respecto a la competencia con el que se pueden alinear las expectativas de los usuarios con su experiencia de uso.
Es importante tener muy claro cuál es la unidad que se mide y cuál es su valor para poder hacer un cálculo correcto y en tiempo real. Un ejemplo son: el número de llamadas API, eventos, ventas, reservas, espacio consumido…
Recurrencia variable: cobros que cambian
No todos los cobros recurrentes son suscripciones fijas, pero tampoco todos están basados en el consumo. Existen múltiples estrategias de precio que cambian en función de distintas métricas de valor.
Los SaaS más utilizados del mercado han implementado este tipo de modelos de monetización en los que los pagos recurrentes pueden ser distintos en cada ciclo de facturación en base a la métrica que se tiene en cuenta en cada plan de pago. En otras palabras, si el valor principal del servicio se mide en la cantidad de usuarios que utilizan la plataforma el pago recurrente el precio se calculará en base a este número. Si en cambio el valor principal está en la cantidad de acciones que se realizan dentro de la plataforma, estos serán los parámetros que se tendrán en cuenta.
Algunos de los casos de uso más populares son los de Slack, Notion o Hubspot. Estas conocidas plataformas han implementado estrategias de precios variables para ajustar los pagos de los clientes al uso real que hacen de la plataforma. Por su parte, Slack o Notion facturan de manera recurrente a sus clientes según el número de usuarios activos que están dados de alta en la plataforma. Hubspot utiliza sus funcionalidades para determinar el precio de sus suscripciones, por lo que combina dos modelos de cobro de manera híbrida.
En cualquiera de estos casos, la estrategia de precios está basada en los cobros recurrentes variables, que de manera automatizada cambian cada mes.
Descuentos y cargos: suscripciones flexibles
Además de las posibilidades que ofrecen los pagos recurrentes variables y basados en el uso, se añade otra estrategia de pricing que muchos negocios utilizan para fomentar sus ventas. Hablamos de los descuentos, pero también de los add-ons o la paquetización de servicios. Dos fórmulas distintas para conseguir un mismo objetivo: hacer que los pagos recurrentes sean más personalizados y flexibles a las necesidades de los usuarios.
Por un lado, los descuentos se aplican como una fórmula para incentivar el pago por un servicio. Estos pueden ser temporales o definitivos, pero cualquiera de ellos provoca un cambio en la suscripción que se procesa. Por otro lado, los cargos adicionales pueden tener forma de add-on (una funcionalidad añadida en un SaaS, por ejemplo) o de una paquetización de servicios (una estrategia de venta que adoptan muchas compañías de suministros como las telefónicas) y se utilizan para personalizar las suscripciones de los usuarios.
Ambas estrategias de pricing están caracterizadas por la variabilidad. Es decir, son otra forma de adaptar los planes de suscripción a las tendencias de consumo actuales y, para ello, necesitan cambiar en función de las preferencias de los consumidores.
En el entorno empresarial actual, donde la competencia es feroz y las expectativas de los consumidores están en constante evolución, las estrategias de precios deben ser dinámicas, flexibles y centradas en el usuario. A lo largo de este artículo, hemos visto cómo las empresas pueden desarrollar y adaptar sus enfoques de pricing para maximizar beneficios y mantenerse competitivas. Desde los modelos de pago por uso hasta las suscripciones flexibles con descuentos y add-ons, es evidente que no existe una fórmula única para todos.
Los ejemplos de líderes del mercado como Slack, Notion y Hubspot demuestran que la implementación de modelos de precios variables puede mejorar significativamente la relación con los usuarios y la retención de clientes. Estas empresas han adoptado enfoques innovadores para alinear el pricing con el valor percibido por los usuarios, ofreciendo una mayor personalización y adaptabilidad.
En conclusión, la estrategia de precios es un componente esencial para el éxito en el mundo moderno de los negocios. Las empresas que pueden adaptarse rápidamente a los cambios en el comportamiento del consumidor y las condiciones del mercado, utilizando modelos de pricing flexibles y centrados en el valor, estarán mejor posicionadas para prosperar y crecer. La clave está en ser proactivos, innovadores y siempre estar dispuestos a ajustar y optimizar las estrategias de precios para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores.
